أصبحت الشركات الناشئة التي تعتمد على البرمجيات كخدمة عنصرًا أساسيًا في الاقتصاد الجديد القائم على السحابة. هناك ما يقدر بـ 10000 شركة SaaS خاصة ، و 50 شركة عملاقة متداولة علنًا بقيمة سوقية إجمالية تزيد عن 225 مليار دولار.
saas أكبر 10 شركات
أكبر 10 شركات SaaS
وما الذي تشترك فيه هذه الشركات؟ لقد استفادوا من ما يشار إليه عادة باسم تسويق SaaS.
ولكن ما هو تسويق SaaS؟ ما الذي تحتاج إلى قياسه لتحقيق النجاح وما هي القنوات التي تحقق أداءً أفضل من غيرها لبيع منتج SaaS الخاص بك؟
دعنا نحاول الإجابة على هذه الأسئلة (والمزيد من الأسئلة) باستخدام منشور المدونة هذا. مستعد؟ دعنا نتعمق!
يشير التسويق SaaS إلى مجموعة فريدة من الأنشطة والتكتيكات والاستراتيجيات التي تم تنفيذها لتحديد المنتجات القائمة على الاشتراك وبيعها للعملاء الجدد.
يمكنك التفكير في تسويق SaaS على أنه فن التأكد من أن منتج SaaS الخاص بك ملائم وقادر على تلبية احتياجات العملاء المستهدفين بطريقة تجعل العملاء المحتملين يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك ، وتجربته ، والاشتراك في النهاية ، عبر العديد من المنافسين.
سنرى لاحقًا كيف تحصل شركات SaaS على عملائها ، ولكن دعونا أولاً نوضح جانبًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بتسويق SaaS: المصطلحات.
مثل أي فئة تسويق محددة ، حتى مع تسويق SaaS ، هناك بعض المصطلحات الفنية التي يجب أن تكون أكثر دراية بها مثل CAC و LTV و Churn و NPS لفهم المفهوم الكامن وراء هذا النوع من التسويق بشكل أفضل.
هناك نوعان من المصطلحات المستخدمة في الغالب عند مناقشة تسويق SaaS. قمنا بتجميع قائمة بها هنا ، وشرحنا كل منها.
ببساطة ، تكلفة اكتساب العميل هي المبلغ بالدولار الذي تكلفه لكسب عميل جديد يدفع على أي قناة تسويقية معينة. على سبيل المثال ، إذا أنفقت 1000 دولار على إعلانات Google ، وحصلت على 10 عملاء يدفعون ، فإن CAC الخاص بك هو 100 دولار.
المعادلة: جميع النفقات على قناة التسويق / عدد العملاء الذين يدفعون عنها.
باستخدام القنوات العضوية مثل تسويق المحتوى أو البحث العضوي أو الشبكات الاجتماعية العضوية ، قد يكون من الصعب قياس CAC بدقة.
قيمة عمر العميل هي في الأساس مقدار ما يستحقه العميل الذي يدفع مقابل عملك في المتوسط. إذا كنت تبيع اشتراكًا واحدًا فقط بسعر واحد مقابل 30 دولارًا في الشهر ، وظل عميلك يعمل لمدة 6 أشهر في المتوسط ، فإن CLV الخاص بك هو 180 دولارًا.
إذا كان لديك أسعار اشتراك متعددة ، فسيصبح الحساب أكثر تعقيدًا بعض الشيء.
الصيغة : متوسط سعر الاشتراك * متوسط عمر العميل (طول الاشتراك) / عدد العملاء.
إن نسبة CLV: CAC هي ببساطة النسبة التي تكون فيها قيمة عمر العميل أكبر من تكلفة اكتساب العميل. إذا كلفك إنشاء عميل 60 دولارًا ، وكانت قيمة كل عميل 180 دولارًا في المتوسط ، فإن نسبة CLV: CAC هي 3.
الصيغة: CAC / CLTV
معدل تضاؤل العملاء هو النسبة المئوية للعملاء الذين يدفعون والذين يلغيون اشتراكهم خلال أي فترة زمنية. على سبيل المثال ، سيكون معدل التراجع الأسبوعي مختلفًا إلى حد كبير عن المعدل ربع السنوي.
لحساب معدل الخداع الخاص بك ، ما عليك سوى تحديد فترة زمنية محددة وحساب النسبة المئوية لإجمالي المستخدمين الذين غادروا. إذا غادر 100 عميل من كل 10000 عميل في شهر واحد ، فإن معدل التراجع الشهري هو 1٪.
إذا كنت تريد حساب معدل النمو بشكل منفصل عن النمو ، فأنت بحاجة إلى استبعاد العملاء المكتسبين حديثًا من الإجماليات عند الحساب.
الصيغة : المستخدمون الذين غادروا في فترة س / إجمالي المستخدمين الحاليين × 100
مسح Net Promoter عبارة عن دراسة استقصائية معتمدة على نطاق واسع تستخدمها العديد من الشركات الناشئة والشركات SaaS لقياس مدى احتمالية قيام المستخدم بالترويج لمنتجاتهم.
إنه استطلاع بسيط من سؤال واحد يطلب من العميل تقييم مدى احتمالية التوصية بمنتجك.
صافي نقاط المروج
صافي نقاط الترويج (مصدر الصورة: Getfeedback.com)
أي عميل يترك درجة 9 أو 10 يعتبر مروجًا. من المرجح أن يشارك المستخدمون مثل هؤلاء المعلومات الإيجابية حول منتجك أو خدمتك.
أي عميل يترك درجة 1-6 يعتبر منتقدًا. المنتقد هو شخص من المحتمل أن يشارك معلومات سلبية عن شركتك.
أي شخص يختار 7 أو 8 يعتبر محايدًا. هؤلاء العملاء على ما يرام مع منتجك ولكن من غير المرجح أن يشاركوا معلومات حول خدمتك ، سواء كانت سلبية أو إيجابية.
لنلقي نظرة على مثال. تقوم بمطالبة 100 عميل من خلال الاستطلاع وجميع العملاء المائة يجيبون على الاستبيان. 15 عميلًا ، أجيبوا من 1 إلى 6 ، و 30 فردًا أجابوا من 7 إلى 8 ، و 55 فردًا أجابوا 9-10.
تعني هذه النتائج أن لديك 55 مروجًا تضيفه ، و 15 منتقصًا تقوم بطرحه ، ولديك 30 محايدًا ، لا تحسبه .
55-15 = 40 ، مما يعني أن NPS ، في هذه الحالة ، هو 40.
الصيغة :٪ المروجين -٪ المنتقدين
يشير إعداد العميل إلى عملية جعل المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية يبدأون في استخدام خدمتك ويصبحون في النهاية عميلاً مدفوع الأجر. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يستخدمون خدمتك ، زادت احتمالية أن يصبحوا عملاء يدفعون عند انتهاء الفترة التجريبية.
وكلما زاد اعتماد العميل على منتجك ، زادت احتمالية بقائه عملاء يدفعون في المستقبل المنظور.
الإيرادات المتكررة الشهرية هي ببساطة المبلغ الإجمالي للرسوم التي يدفعها إجمالي عدد العملاء الذين يدفعون كل شهر. تأكد من عدم تضمين مبالغ ثابتة للاشتراكات السنوية / ربع السنوية خلال ذلك الشهر. يجب عليك أيضًا التأكد من استبعاد أي مدفوعات لمرة واحدة.
عندما تقوم بتسويق منتج SaaS بدلاً من البيع لمرة واحدة ، فأنت تستثمر في مستقبل كل علاقة مع العملاء. هذا هو الفرق بين تسويق SaaS وتسويق المنتجات الاستهلاكية.
عادةً ما تعني الإيرادات المحتملة أنك تستخدم قيمة عمر العميل ، بدلاً من قيمة التفاعل الأول عند حساب عائد الاستثمار التسويقي. تساعدك هذه المقاييس عند وضع ميزانية للقنوات للإنفاق عليها.
بالنسبة لمتجر التجارة الإلكترونية النموذجي ، سيكون كافيًا الحصول على تحويلات التجارة الإلكترونية التي تتعقب قيمة كل عملية بيع .
بعد ذلك ، كل ما عليك فعله هو التحقق من توزيع الحملة في Google Analytics لمعرفة مدى نجاح حملاتك.
لوحة تحكم التجارة الإلكترونية google analytics
لوحة تحكم Google Analytics
ولكن مع شركة SaaS ، هناك عدد قليل من الحلقات التي يمكنك تجاوزها. إذا كنت تستخدم إستراتيجية freemium ، فأنت بحاجة إلى معرفة المستخدم التجريبي لدفع معدل تحويل العميل. وتحتاج إلى معرفة متوسط قيمة عمر العميل.
ثم تحتاج إلى إعداد نقاط تحويل مختلفة للإصدارات التجريبية المجانية واشتراكات العملاء الذين يدفعون بالفعل.
إذا كان متوسط قيمة العميل هو 180 دولارًا ، وتحول 20٪ إلى عملاء يدفعون ، في المتوسط ، فإن مستخدم الإصدار التجريبي الجديد يساوي 36 دولارًا.
الصيغة : متوسط القيمة الدائمة للعميل X * 0.٪ من المستخدمين التجريبيين الذين يتحولون إلى عملاء = متوسط قيمة تسجيل المستخدم التجريبي.
استنادًا إلى المثال هنا ، يمكنك استثمار ما يصل إلى 35.99 دولارًا لكل مستخدم تجريبي لإقناعهم بأن يصبحوا عملاء يدفعون ويحققون ربحًا. لذلك في هذه المرحلة ، يمكنك إعداد هدف تحويل Google لمستخدمي التجربة بقيمة 36 دولارًا.
إعداد هدف تحليلات جوجل
إعداد أهداف Google Analytics
سيسمح لك هذا المقياس ببعض الأفكار حول ما إذا كان من المحتمل أن تكون الحملة مربحة على المدى الطويل أم لا.
لكن هذه النظرية لا تعمل دائمًا حيث يمكن أن تختلف معدلات تحويل المستخدم التجريبي من قناة إلى أخرى.
في حين أنه من الضروري أن يكون لديك فهم لمتوسط معدلات تحويل CLV والمستخدم التجريبي من جميع القنوات ، فإنك تحتاج أيضًا إلى قياس كل قناة على حدة.
إذا كنت تستخدم CRM مثل Salesforce ، فيمكنك تلقائيًا تمييز عملائك بالوسيط أو القناة التي زاروها من خلالها. يمكنك ، على سبيل المثال ، تحقيق ذلك باستخدام معلمات UTM.
يمكنك أيضًا إنشاء صفحات مقصودة منفصلة مع الحقول المخفية في نماذج الاشتراك التي تشير إلى القناة التي أرسلتها.
لماذا هذا مهم؟ لأنه قد ينتهي بك الأمر إلى إهدار عشرات الآلاف من الدولارات على القنوات التي لا تحول المستخدمين التجريبيين إلى عملاء يدفعون.
اكتشف دين ماكفرسون ، المؤسس المشارك لـ Paperform.co ، ذلك بالطريقة الصعبة . كانوا يشغّلون إعلانات بحث Google وكانوا يحولون النقرات إلى مستخدمين تجريبيين مقابل 4 دولارات فقط لكل منهم. عندما قاموا بحساب عائد الاستثمار بناءً على متوسط معدل مستخدمي التجربة للعملاء الذين يدفعون ، كان من المنطقي تمامًا الاستمرار.
ولكن بعد ذلك أجرى مراجعة خاصة بالقناة ونظر في عدد المستخدمين التجريبيين الذين أنشأهم إعلانات Google والذين تم تحويلهم.
كانت الإجابة صادمة. انتهى المطاف بمستخدمي SaaS الذين حصلوا على نسخة تجريبية كبيرة من الدهون الخالية من الدهون من خلال إعلانات Google المدفوعة إلى تحويل.
لقد أوقفوا فورًا حملاتهم في إعلانات Google بعد هذا الاكتشاف.
قام Paperform بإيقاف تشغيل google adwords
أوقف Paperform برنامج AdWords
قصة الرعب SaaS هذه هي المثال المثالي لسبب حاجتك إلى قياس CLTV ومعدلات تحويل المستخدم التجريبي لكل قناة فردية.
خلاف ذلك ، فأنت لا تعرف التأثير الحقيقي لكل قناة على صافي أرباحك.
لا يمكنك التحدث عن تسويق SaaS دون التطرق إلى دور فريميوم أو نموذج التجربة المجانية.
تقدم كل شركة SaaS كبرى تقريبًا نسخة تجريبية مجانية من منتجاتها.
نسخة تجريبية مجانية من Salesforce lp
تقدم Salesforce تجارب مجانية
حقيقة الأمر هي أنه من الأسهل بكثير تحويل حركة المرور الباردة على عرض مجاني. أي شركة SaaS تقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا تراهن على أنها تستحق النفقات الإضافية للاشتراكات الفاشلة. أو ، لقد قاموا باختبار الانقسام ويعرفون على وجه اليقين أنهم يكسبون المزيد من المال من خلال الإصدارات التجريبية المجانية.
يجب أن تكون الأداة / الحجة الأكثر مبيعًا لنمو SaaS هي المنتج نفسه. لهذا السبب يمكن أن تكون التجارب المجانية مفيدة للغاية.
من الأمور التي تسمعها مندوب مبيعات يقول: “منتجنا أفضل من الخيار أ ، لن تواجه مشكلات مثل XYZ بعد الآن إذا قمت بالتبديل.” إنه شيء آخر تمامًا أن تستخدم البرنامج وتشعر بالفرق بنفسك.
لكن هذا لا يعني أن التجارب المجانية يجب أن تكون أساس إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك. تدير شركات SaaS الناجحة الأخرى تجارب أسبوعية / شهرية مدفوعة الأجر بسعر مخفض. Ahrefs ، واحدة من أنجح شركات SEO SaaS على الويب ، تقدم إصدارًا تجريبيًا لمدة أسبوع واحد مقابل 7 دولارات.
ahrefs 7 دولار محاكمة ليرة لبنانية
Ahrefs.com
لذا فإن التجارب المجانية ليست بالضرورة نموذج العمل الوحيد الذي يمكنك الاستقرار عليه والفوز به باستخدام أساليب التسويق SaaS.
إن معرفة ما هو الأفضل لعملك ممكن فقط من خلال التجريب والاختبار.
إن مفتاح حملة تسويق SaaS الناجحة ليس نسخ القنوات / المنصات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي لمنافسيك. يجب عليك تطوير ثقافة القياس والتفكير والتجريب. تعتمد القنوات التي ستعمل من أجل عملك على السوق المستهدف ومجموعة مهارات الفريق المؤسس.
أدرجنا أدناه قائمة بالقنوات القابلة للتطوير للشركات الناشئة والقادمة. لم نركز على الاستحواذ المدفوع / التسويق عبر محرك البحث لأن القنوات عادةً غير قابلة للتطوير لشركات SaaS في المرحلة المبكرة.
على سبيل المثال ، في وقت كتابة هذا التقرير ، كانت تكلفة الكلمة الرئيسية العامة “CRM” تصل إلى 12.72 دولارًا أمريكيًا للنقرة الواحدة. هذا يعني أنك بحاجة إلى توليد أكثر من 13 دولارًا من القيمة من كل زيارة لصفحتك المقصودة.
عروض أسعار إعلانات Google للكلمات الرئيسية لإدارة علاقات العملاء
عروض أسعار إعلانات Google على الكلمات الرئيسية لإدارة علاقات العملاء
بالنسبة لمعظم الشركات الجديدة ، هذا غير ممكن. ستحتاج إلى معدل تحويل مستحيل ، وتجربة شائنة لنسبة العملاء ، وقيمة LTV عالية جدًا حتى في محاولة جني الأرباح. تستخدم شركات التكنولوجيا الكبيرة ميزانياتها الكبيرة لشراء منافسين أصغر.
لهذا السبب تحتاج إلى التفكير خارج الصندوق واستهداف المنصات التي تكافئ الشركات الصغيرة على الإبداع والأصالة.
البحث العضوي / تحسين محركات البحث
تسويق المحتوى
التسويق عبر البريد الإلكتروني
وسائل التواصل الاجتماعي
التسويق المؤثر (التركيز على أصحاب النفوذ الجزئي)
SEO تعني تحسين محرك البحث . في الأساس ، تتمثل روح تحسين محركات البحث في إنشاء محتوى مصمم خصيصًا لمصطلحات بحث الأشخاص. يجب عليك أيضًا تحسين صفحاتك وموقعك على الويب من أجل تحسين محركات البحث للحصول على حركة مرور عضوية من Google ومحركات البحث الأخرى.
68٪ من جميع التجارب عبر الإنترنت (PDF) تبدأ بالبحث. اعتبارًا من أغسطس 2019 ، احتفظت Google بحصة سوقية عالمية بلغت 92.37٪ في جميع زيارات البحث . و 57 ٪ من جهات التسويق في B2B يصنفون مُحسّنات محرّكات البحث على أنها أكبر قناة لتوليد العملاء المحتملين.
إذا كانت SaaS الخاصة بك هي B2B بشكل أساسي ، فهذا يعني أنه من المحتمل أن يكون تحسين محركات البحث هو الأولوية للاختبار.
هذه هي أساسيات تحسين محرك البحث:
استخدم أدوات تحسين محركات البحث (SEO) لتحديد الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن يبحث عنها عملاؤك المحتملون .
البحث عن فرص منافسة منخفضة بين هذه الكلمات الرئيسية.
قم بإنشاء صفحات ومقالات تستهدف الكلمات الرئيسية ذات الصلة.
قم بتحسين هذه الصفحات لكل من جمهورك المستهدف ومحركات البحث مثل Google وبدائلها .
بناء الروابط ذات الصلة من مواقع السلطة العليا.
حلل واحتفظ بعلامات تبويب على ما يصلح لموقعك وما لا يصلح.
قد يبدو الأمر معقدًا عند تلخيصه بهذا الشكل ، ولكن باستخدام الأدوات المناسبة ، ستتعلم معظم شركات SaaS في أي وقت من الأوقات.
دعنا نتعمق في مثال لنرى مدى قوة مُحسّنات محرّكات البحث لمنتج SaaS.
لقد انفجر Zapier وأصبح أداة التكامل رقم واحد من خلال تنفيذ استراتيجية SEO بسيطة على نطاق واسع.
مثال تسويق saas: تقرير مماثل على Zapier.com
تقرير مماثل على Zapier.com
وفقًا لموقع مماثل ، يتلقى zapier.com أكثر من 5 ملايين زيارة شهريًا. وتأتي غالبية هذه الزيارات من تحسين محركات البحث العضوية.
تقرير بحث مماثل على موقع Zapier.com
تقرير بحث مماثل على موقع Zapier.com
أكثر من 56٪ يأتي من البحث ، مع + 10٪ من الاستعلامات المتعلقة بالعلامات التجارية. حتى إذا أزلنا عمليات البحث ذات العلامات التجارية وحركة المرور المدفوعة ، يحصل Zapier على الكثير من الزيارات من البحث العضوي كل شهر.
ودعنا نلقي نظرة على Zapier.com بأداة أخرى نحبها هنا في Kinsta ، Ahrefs:
تقرير Ahrefs على Zapier.com
تقرير Ahrefs على Zapier.com
على الرغم من أن الزيارات لا تتطابق لأن الأدوات المختلفة تستخدم طرقًا مختلفة لتتبع هذه المقاييس والتنبؤ بها ، فلا يزال بإمكانك رؤية كيف نمت حركة المرور العضوية في السنوات الماضية حتى مليون + زيارة شهرية.
الآن ، لماذا استراتيجيتهم قوية؟ لأنه واضح ومباشر!
يستهدف فريق التسويق في Zapier الكلمات الرئيسية التي لها علاقة بعمليات التكامل الممكنة مع Zapier. على سبيل المثال ، “تكامل Slack Trello”.
zapier SEO serps الإستراتيجية
Google SERPs لـ “تكامل Slack trello”
الكلمات الرئيسية ذات حجم منخفض نسبيًا واحدة تلو الأخرى ، ولكن عندما تستهدف الآلاف من الكلمات الرئيسية المختلفة ، فإنها تضيف الكثير.
كما يقومون بإنشاء صفحات مقصودة فريدة تستهدف “أداة SaaS” + مصطلحات البحث “التكامل”.
الصفحة المقصودة zapier
واحدة من العديد من Zapier LPs
أساس أي استراتيجية جيدة لتحسين محركات البحث هو البحث عن الكلمات الرئيسية. البحث عن الكلمات الرئيسية هو المكان الذي تكتشف فيه الكلمات المحددة التي يستخدمها الأشخاص عندما يبحثون عن محتوى متعلق بعملك.
على الرغم من أنه ليس مثاليًا ، للبدء ، يمكنك إجراء بحث أساسي عن الكلمات الرئيسية باستخدام أدوات مجانية مثل أداة مخطط الكلمات الرئيسية من إعلانات Google . على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن “تصور البيانات” ، فسيتم عرض قائمة بالكلمات الرئيسية ذات الصلة.
مخطط الكلمات الرئيسية من google
مخطط الكلمات الرئيسية من Google
يتضمن أيضًا المقاييس التي يمكن أن توجهك في الاتجاه الصحيح. و حجم البحث يظهر لك كيف بحث العديد من الناس على المدى شهريا. تشير المنافسة إلى عدد الأشخاص الآخرين الذين يعلنون على Google. أخيرًا ، تُظهر عروض تسعير أعلى الصفحة المبلغ الذي ترغب الشركة في دفعه مقابل الكلمة الرئيسية.
تعد المنافسة العالية وعروض التسعير في أعلى الصفحة بشكل عام مؤشرًا على نية تجارية عالية. تعني النية التجارية أن الباحث لديه نية لشراء حل.
لذلك ، من الناحية المثالية ، تريد استهداف الكلمات الرئيسية ذات الحجم اللائق والقيمة التجارية العالية المتصورة. لكن ليس لديك طريقة لمعرفة أي من هذه الكلمات الرئيسية يمكن تصنيفها في Google.
تُظهر المقاييس التنافسية في مخطط الكلمات الرئيسية فقط عدد الشركات التي تقدم عروض أسعار لكل كلمة رئيسية. لمزيد من الرؤى المتعلقة بتحسين محركات البحث ، تحتاج إلى استخدام أداة بحث أكثر تقدمًا عن الكلمات الرئيسية.
لمعرفة المزيد حول Keyword Research وأدوات البحث المتقدمة عن الكلمات الرئيسية مثل SEMRush و Ahrefs وما شابه ، اقرأ دليلنا للبحث عن الكلمات الرئيسية .
من مصلحة Google أن تزود المستخدم بأعلى جودة نتيجة لكل عملية بحث. بهذه الطريقة ، يضمنون عودة المستخدمين إلى Google عندما يبحثون عن شيء ما.
تريد أن تعرف كيف زدنا من حركة المرور لدينا أكثر من 1000 ٪؟
انضم إلى أكثر من 20000 آخرين ممن يتلقون رسائلنا الإخبارية الأسبوعية مع نصائح من الداخل حول وورد بريس!
إشترك الآن
لذلك تحاول Google تقديم محتوى جديد وعالي الجودة من مواقع ويب آمنة ومنظمة بشكل جيد وسريعة التحميل . هذا هو جوهر تحسين محركات البحث على الصفحة .
لدى Google أداة لمساعدتك: Google Search Console .
التحقق من وجود أخطاء في التغطية و خرائط .
جوجل Search Console
جوجل Search Console
يغطي ذلك الأساسيات المطلقة للتأكد من عدم وجود أخطاء واضحة في تحسين محركات البحث على صفحاتك.
مرة أخرى ، يمكن أن تكون أدوات الجهات الخارجية مفيدة جدًا هنا. ولكن إذا حاولنا تغطية جميع أساسيات مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة ، فستصبح مشاركة خاصة بها.
لحسن الحظ ، لقد غطينا بالفعل قائمة تحقق من 45 خطوة لـ وورد بريس SEO والتي ساعدتنا على زيادة حركة المرور العضوية بنسبة 517٪.
في المتوسط ، يتفاعل العملاء مع 11.4 قطعة من المحتوى قبل التحويل. ويفضل 70٪ من العملاء التعرف على شركة عبر المقالات على الإعلانات.
تسويق المحتوى هو نهج تركز فيه على إنشاء وتوزيع محتوى عالي الجودة من خلال مجموعة متنوعة من القنوات. نحن معجبون به هنا في Kinsta ونطبقه منذ أيامنا الأولى .
يعمل تسويق المحتوى بشكل أفضل عند تطوير إستراتيجية تتضمن تنسيقات متعددة:
مشاركات المدونة.
أوراق بيضاء.
التقارير.
الرسوم البيانية.
فيديو .
من خلال بناء مورد موثوق به لجمهورك المستهدف ، يمكنك بناء ما يلي. يمكن أن تكون كل قطعة محتوى بداية علاقة مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.
لتحقيق النجاح في تسويق المحتوى ، تحتاج إلى استراتيجية لتوزيع المحتوى الخاص بك ، وصوت يرتبط به جمهورك المستهدف. تأكد من مراجعة دليلنا المتعمق حول تسويق المحتوى .
مثال على تسويق saas: مدونة kinsta
مدونة كينستا
هذه المقالة ومدونة Kinsta الخاصة بنا هي مثال على شركة SaaS تستثمر في تسويق المحتوى. نحن نركز على تقديم محتوى عالي الجودة يكون مفيدًا على الفور لسوقنا المستهدف.
كأهم قناة اكتساب ، نعتمد بشكل كبير على مُحسّنات محرّكات البحث ، وتبدأ عملية الكتابة لكل مقال جديد دائمًا بالبحث عن الكلمات الرئيسية.
فيما يتعلق بالجانب الترويجي ، نركز على بناء قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، والتي نرسل إليها رسائلنا الإخبارية الأسبوعية وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي لتوزيع المحتوى الخاص بنا.
استراتيجية المحتوى موز
الفرق بين استراتيجية المحتوى وتسويق المحتوى
كثير من الناس يخلطون بين استراتيجية المحتوى وتسويق المحتوى. كما يوضح Moz :
تهتم إستراتيجية المحتوى بالرؤية – مداخل وعموميات كيف ولماذا سيتم إنشاء المحتوى الخاص بك وإدارته وأرشفته أو تحديثه في النهاية
يركز تسويق المحتوى على التكتيكات والتنفيذ – الإنشاء الفعلي وتنظيم وتحرير المحتوى الذي تم إنشاؤه خصيصًا لأغراض التسويق.
ستشمل الإستراتيجية العامة الجمهور المستهدف والتوزيع وتحديد المواقع والنغمة والمزيد.
على سبيل المثال ، دعنا نتخيل أن جمهورك المستهدف من كبار المطورين في منتصف الأربعينيات من العمر. قد تفكر في قنوات التوزيع مثل Stack Overflow ومجموعات Facebook المتخصصة التي تركز على التطوير وتحسين محركات البحث. يمكنك وضع نفسك كـ “زميل خبير” ، وتناول الموضوعات المعقدة التي تهمهم واستخدام المصطلحات والميمات الخاصة بالمطورين.
سيتغير كل هذا إذا كنت تستهدف مندوبي مبيعات صغار في العشرينات من العمر أو أمهات مقيمات في المنزل.
ثم هناك التكتيكات المحددة للمحتوى الذي يجب أن تنتجه بالضبط. يتعامل غالبية المسوقين في الغالب مع المدونات والمحتوى المرئي (الرسوم البيانية وما إلى ذلك) ومقاطع الفيديو.
أنواع المحتوى شائعة الاستخدام
أنواع المحتوى شائعة الاستخدام (مصدر الصورة: Social Media Examiner)
يعتمد الوسيط الذي يجب أن تختاره لعملك على جمهورك المستهدف وموهبتك / ميزانيتك المتاحة.
حتى إذا كانت مقاطع الفيديو التوضيحية عالية الجودة هي المفضلة لعملائك المثاليين ، فقد لا تكون في حدود ميزانيتك.
تشمل القرارات التكتيكية الأخرى مكان وكيفية الترويج للمحتوى الخاص بك ، وكيفية تقسيمه وتنويعه.
من الأرخص التواصل مع الأشخاص المهتمين بمنتجك وبناء علاقات معهم بدلاً من تحويل الغرباء. لهذا السبب يمكن للتسويق عبر البريد الإلكتروني تسجيل عائد استثمار يصل إلى 42 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه . هذا لم يسمع به مطلقًا مقابل الاستحواذ المدفوع من أي نوع.
نتيجة لذلك ، حدد 59 ٪ من جهات التسويق في B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني باعتباره القناة الأكثر فاعلية.
جوهر التسويق عبر البريد الإلكتروني هو:
قم بإنشاء صفحة مقصودة أو نموذج اشتراك لجمع العملاء المحتملين باستخدام “مغناطيس رئيسي” أو رسالة إخبارية.
ضع إستراتيجية لجذب حركة المرور إلى هذه الصفحة المقصودة أو نموذج الاشتراك.
اكتب وأرسل رسائل بريد إلكتروني تساعد في بناء الثقة وتضعك كخبير في أعين المشتركين لديك.
متقدم: إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية ومخصصة بناءً على تفاعل المستخدم مع موقعك.
إن الشيء العظيم في البريد الإلكتروني هو أنه القناة الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين ، لكن البدء فيه ليس معقدًا للغاية أو صعبًا.
يمكنك استخدام نهج بسيط مثل النشرة الإخبارية الأسبوعية أو حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط الآلية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
بمجرد إنشاء جمهور ، يمكنك الاستفادة من أدوات أتمتة التسويق لتقسيم قائمتك وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة آلية.
مثال على تسويق Saas: صفحة التقاط العملاء المحتملين للنشرة الإخبارية لـ kinsta
الصفحة المقصودة من نشرة Kinsta الإخبارية
يتمتع التسويق عبر البريد الإلكتروني بتآزر كبير مع قنوات التسويق الأخرى. يساعدك على البقاء على اتصال مع الأشخاص الذين يزورون موقعك من Google أو وسائل التواصل الاجتماعي ، غير المستعدين للشراء. لكن لا تعتقد أنه يتعين عليك كتابة سلسلة بريد إلكتروني طويلة مكونة من 20 قطعة حول موضوع ما.
هل سئمت من مضيف بطيء لموقع وورد بريس الخاص بك؟ نحن نقدم خوادم فائقة السرعة ودعمًا عالميًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع من خبراء وورد بريس. تحقق من خططنا
لا تزال الرسائل الإخبارية تعمل.
من خلال تقديم قيمة حقيقية مقدمًا ، ومع مرور الوقت ، نبني علاقة مع قراء المدونات. يحصل كل مشترك على كتابنا الإلكتروني المفصل حول كيفية تسريع موقع وورد بريس الخاص بهم .
نظرًا لأنهم مهتمون بنصائح وورد بريس وتسريع موقعهم ، فنحن نعلم بالفعل أنهم في السوق المستهدف. من خلال الاشتراك ، عرفوا بأنفسهم كمالكين لموقع وورد بريس يهتمون بالأداء .
نتيجة لذلك ، نتعامل مع كل عميل محتمل باحترام ونحاول تقديم القيمة أولاً بدلاً من قصفهم برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الآلية.
إذا كنت تريد دليلًا إضافيًا على أن الرسائل الإخبارية لا تزال تعمل ، فقم بإلقاء نظرة على The Hustle ، وهي رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني تركز على التكنولوجيا والتي حطمت مؤخرًا مليون مشترك .
أدوات الرد الآلي أو الأتمتة عبارة عن تطبيقات SaaS قائمة على السحابة تساعدك على أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى عملائك وتوقعاتك. تخيل أنه في كل مرة قام شخص ما بالتسجيل في رسالتك الإخبارية ، كان عليك أن ترسل له كتابه الإلكتروني الترحيبي يدويًا.
من شأن ذلك أن يستهلك مئات من ساعات العمل كل عام. ليس بالضبط استخدام فعال لوقتك.
هذا هو المكان الذي يأتي فيه الرد الآلي.
على سبيل المثال ، كلما اشترك أي شخص في نشرتنا الإخبارية ، يرسل النموذج البيانات تلقائيًا إلى المجيب الآلي. ثم في غضون ثوانٍ ، يتلقون بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا مثل هذا.
رسالة الرد الآلي للنشرة الإخبارية kinsta
رسالة Kinsta Autoresponder
يمكنك استخدام الرد الآلي لإرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية استجابة لسلوك المستخدم المختلف على موقعك.
ربما يكون الأمر الأكثر أهمية هو المتابعة التلقائية للأشخاص الذين غادروا في منتصف عملية السداد.
إذا كنت تريد معرفة كيفية إتقان الرد الآلي ، فاقرأ دليلنا حول كيفية استخدام Mailchimp للبدء. إذا كنت لا تحب mailchimp ، تحقق من بدائلها هنا .
إذا كنت تستخدم تقسيم قائمة البريد الإلكتروني ، فسيتم تخصيص رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة وذات الصلة. بهذه الطريقة ، يرى عملاؤك المحتملون الرسائل التي تهمهم في تلك اللحظة. ستوفر لك هذه الطريقة معدلات فتح أعلى بنسبة 26٪ من رسائل البريد الإلكتروني الجماعية.
يمكنك بسهولة إنشاء قوائم منفصلة للمشتركين الذين زاروا مدونتك في الأسبوع الماضي ، أو الذين سجلوا للحصول على نسخة تجريبية مجانية. يمكنك أيضًا إنشاء قوائم محددة لفئات مختلفة من المستخدمين المدفوعين ، وإبقائهم بعيدًا عن جميع رسائل البريد الترويجية التي قد لا تكون ذات صلة بهم.
قالب تدفق البريد الإلكتروني
مثال على تجزئة البريد الإلكتروني
ما ورد أعلاه هو مثال لما قد يبدو عليه هذا التدفق على الورق.
من خلال نهج متنوع للمنشورات العضوية والإعلانات المدفوعة ، تشهد العديد من شركات SaaS نجاحًا من خلال التسويق على منصات التواصل الاجتماعي.
باستخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك استخدام مزيج من النشر العضوي والإعلانات المدفوعة لإنشاء ما يلي على إحدى منصات الوسائط الاجتماعية التالية:
انستغرام .
فيسبوك .
ينكدين .
تويتر .
يوتيوب .
هناك أكثر من 3.48 مليار مستخدم لوسائل التواصل الاجتماعي في العالم. هذا يجعل وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أكثر القنوات قابلية للتوسع.
أيضًا ، لا توجد تكاليف خاصة بالنظام الأساسي عند البدء. يمكنك إنشاء صفحة Instagram للأعمال اليوم باستثمار بقيمة صفر دولار.
هذا ما يجعل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من الأشياء الأولى التي تجربها شركات SaaS الجديدة.
لكن الأمر يتطلب وقتًا وجهدًا واستثمارًا للنجاح.
سكوير سبيس الانستغرام
حساب Squarespace Instagram
Squarespace ، منشئ مواقع الويب SaaS ، لديه أكثر من 201000 متابع على Instagram (مزيد من القراءة: Squarespace vs وورد بريس ).
لقد تمكنوا من الوصول إلى هناك من خلال مزيج من الإعلانات والتسويق المؤثر والإنتاج المستمر عالي الجودة.
في حملتهم الأخيرة ، دخلوا في شراكة مع مصورين وعرضوا بعض اللقطات الجميلة ، قبل عرض موقع المصور. موقع على شبكة الإنترنت مصنوع من Squarespace ، بالطبع.
حملة Squarespace instagram
حملة Squarespace Instagram
لا يكفي مجرد نشر ما يدور في ذهنك وتأمل في جذب الجمهور.
أكبر “رمز غش” عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو الغوص تحت غطاء ما يفعله المنافسون الناجحون .
إذا كنت تعرف بالفعل مثل هؤلاء المنافسين المباشرين ، فأنت محظوظ. ما عليك سوى التوجه إلى صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم وتحليل المحتوى.
حاول الإجابة على الأسئلة التالية:
ما أنواع المنشورات التي لها أكبر عدد من المشاركات؟
أي نبرة صوت تبدو أكثر صدى؟
كيف يتم وضع أنفسهم؟
نظرًا لأن إستراتيجية الوسائط الاجتماعية غالبًا ما يتم تضمينها كجزء من إستراتيجية تسويق محتوى أوسع وتستحق المنشور الخاص بها ، فلن نغطيها بالتفصيل هنا.
ولكن إذا كنت ترغب في الغوص ومعرفة تفاصيل SMM ، يمكنك الرجوع إلى هذا الدليل من Hubspot.
لكي تتم رؤيتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يكفي إنشاء صفحة ونشر بعض الصور. انخفض الوصول العضوي من صفحات الشركة بنسبة 52٪ في عام 2016 وحده وتراجع بشكل مطرد منذ ذلك الحين.
أنت بحاجة للوصول إلى جمهور. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق المؤثر.
التسويق المؤثر هو مفهوم يمكنك من خلاله الوصول إلى المؤثرين وتجنيدهم للترويج لمنتجاتك. عادةً ما تقوم الشركات بتشغيل حملات المؤثرين حيث تحدد المؤثرين ذوي الصلة وتدفع لهم مقابل عرض منتج معين.
تعتمد تكلفة موضع واحد على حجم المتابعين ومدى تفاعل جمهورهم. ستعيد لك مشاركة واحدة على Instagram من Selena Gomez ملايين الدولارات.
هذه ليست إستراتيجية قابلة للتطبيق لمعظم شركات SaaS القادمة. جمهور المؤثرين الكبار واسع جدًا ، لذلك ينتهي بك الأمر بالدفع مقابل الكثير من مقل العيون غير المهتمين.
أصحاب النفوذ الجزئي هم الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك بميزانية محدودة. معدلات المشاركة في حملات المؤثرين الصغار أعلى بنسبة 60٪ من الحملات التقليدية.
لذلك انسى روكس وكريستيانو رونالدو وأريانا غرانديز من العالم. ركز على المدونين الصغار والمطورين الذين يديرون مجموعات التنمية المحلية أو اللقاءات ، إلخ.
الراعي الصغير المؤثر wix andy j pizza
تأثير العلامة التجارية الصغيرة المؤثرة
وإليك مثال سريع: WIX ترعى اندي J. بيتزا ، وPodcaster مع 13.8k أتباع على نشل (وهنا كيفية بدء بودكاست باستخدام وورد ). ببساطة لأن المستمعين يتماهون بقوة مع المضيف ، ينتهي الأمر ببعضهم باختيار Wix
هذا هو نوع الروابط التي يمكن لأصغر المؤثرين أن تربطهم بجمهورهم.
للعثور على المؤثرين لديك ، يمكنك إما بذل قصارى جهدك في البحث باستخدام وظيفة البحث في النظام الأساسي أو استخدام أداة خارجية. إحدى أدوات المؤثر التي يمكنك استخدامها مجانًا هي بحث Buzzsumo Twitter Influencer.
buzzsumo تويتر بحث مؤثر
BuzzSumo Twitter Search
لنفترض أن هدفك الرئيسي هو تشغيل حملة Instagram. ما عليك سوى إضافة عامل تصفية لذلك في بحثك عن طريق تحديد “Has Instagram Profile”.
هذا المرشح فقط لمستخدمي Twitter النشطين أيضًا على Instagram:
عامل تصفية نشاط المؤثر
عامل تصفية نشاط Buzzsumo
عند البحث ، استخدم عبارة تتعلق بالسوق المستهدف. لا يلزم أن تكون كلمة رئيسية مطابقة تمامًا ، يمكن أن تكون مفهومًا ذا صلة أو حتى منتجًا.
على سبيل المثال ، إذا كانت SaaS لديك عبارة عن مكون إضافي لتصور البيانات يتكامل مع Google Analytics ، فيمكنك البحث عن عبارة “Google Analytics”.
buzzsumo تويتر مؤثر البحث فرز حسب نسبة الرد
المؤثرون في Buzzsumo على Twitter مرتبة حسب نسبة الرد
بمجرد حصولك على النتائج ، قد ترغب في فرزها حسب “نسبة الرد” لمعرفة من الذي من المرجح أن يرد على البريد الإلكتروني الخاص بالتواصل أو الرسائل المباشرة.
فيما يلي قائمة بأدوات التسويق المؤثر الشائعة التي يمكنك استخدامها للعثور على المؤثرين وقياس مدى فعاليتهم.
Buzzsumo
تنبت الاجتماعية
متعادل
هووتسوت
يذكر
كشركة تكنولوجيا ، قد يكون من مصلحتك أن تخصص منتجك وتخصصه لخدمة قطاع معين. من خلال الخدمة المتخصصة ، يمكنك تمييز منتجك عن منافسي SaaS الأفقيين والحصول على ميزة التسويق والمبيعات.
بدلاً من العيب ، يمكن أن يسهل الحصول على موطئ قدم في صناعة معينة والنمو من خلال المصادقات والكلمات الشفهية.
بمجرد أن تثبت نفسك في سوق صغير واحد ، يمكنك استخدام المصداقية والتدفق النقدي لدفع جهود التسويق التي تستهدف أسواقًا أكبر.
يمكنك قراءة كتاب “عبور الهوة” لجيفري مور لاستكشاف هذا النهج بشكل أكبر.
تمكنت Kinsta من الازدهار كشركة من خلال التركيز على “المكانة الضيقة” لاستضافة وورد بريس المُدارة . Salesforce ، التي أصبحت الآن أفضل CRM في العالم ، ركزت في البداية كل طاقتها على مندوبي المبيعات.
قد تواجه شركتك أيضًا احتمالات أفضل إذا أصبحت سمكة كبيرة في بركة أصغر.
لا يمكن أن يكون هناك أي عمل ناجح إذا كنت لا تعرف ما الذي ينجح وما لا ينجح. شركات SaaS ليست استثناءً من ذلك.
لهذا السبب يجب عليك إعداد تتبع التحويل منذ البداية لمعرفة القنوات ذات الأداء الأفضل. إذا لم تكن لديك فكرة ، ربما لأنك بدأت للتو ، اتخذ قرارًا بشأن القنوات التي يجب استهدافها بميزانيتك ومواردك المتاحة والانتقال من هناك.
تأكد من أن الاستراتيجيات العضوية طويلة المدى مثل تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى تحصل على إطار زمني أطول من التسويق عبر المؤثرين الجزئي أو الاستحواذ المدفوع.
طالما أنك تتعقب التكاليف المطلوبة والإيرادات الناتجة عن كل قناة ، يمكنك حساب عائد الاستثمار. يمكن أن يساعدك تقرير الاستحواذ الافتراضي لبرنامج Google Analytics في البقاء على اطلاع بالنتائج الأولية.
تقرير قناة اكتساب تحليلات جوجل
تحليل قناة جوجل تحليلات
إذا كنت تدير أي حملات مؤثرة صغيرة ، فيمكنك أيضًا قياس النتائج عن طريق إنشاء صفحات مقصودة مخصصة أو باستخدام معلمات UTM .
في حين أن CAC هو مقياس أساسي لـ SaaS ، فإن قنوات الاستحواذ العضوية تجعل الأمور أكثر تعقيدًا. لتسويق المحتوى ، تحتاج إلى التفكير في أشياء مثل أجور الكاتب والمصمم ، والوقت الذي يقضيه مدير التسويق في الإستراتيجية ، والتكاليف العامة الأخرى.
إذا كنت تركز على مُحسّنات محرّكات البحث ، فعليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن القيمة الدائمة لكل مقالة من المحتمل أن تتجاوز بكثير أي عملاء تم إنشاؤهم في الأشهر القليلة الأولى.
تقدم ميزة “النمو والتحويل ” نموذج جدول بيانات جاهز للاستخدام لمساعدتك في حساب ذلك.
ورقة محتوى التسويق cac
نموذج لحساب CAC من Content Marketing
إذا كان لديك مؤشر على جميع البيانات المطلوبة ، ويمكنك حساب CAC لكل قناة ، فستعرف المكان الذي يجب أن تركز عليه.
إذا كانت CAC ، و LTV ، و ROI ، و Churn Rate ، والإصدارات التجريبية المجانية ، والتحويلات كلمات لا معنى لها بالنسبة لك ، فأنت لست وحدك. تحقق من هذا الدليل حول تسويق SaaS وتعرف على سبب أهميتها لأي منتج SaaS👨🏻💼🤑
انقر للتغريد
هذا الدليل بعيد عن أن يكون شاملاً لأن عالم SaaS معقد جدًا. ومع ذلك ، فإن ما يفعله يساعدك على التحرك بخطواتك الأولى نحو فهم الأسس ، وتسليط الضوء على أهمية العثور على قنوات الاستحواذ الصحيحة ، والمقاييس الرئيسية التي يجب قياسها.
لا تحتاج إلى ميزانية Salesforce لبدء نمو SaaS (و Kinsta هو دليل حي على ذلك ). يجب أن يكون لديك المنتج المناسب ، والعثور على القنوات المناسبة ، والرسالة الصحيحة (تحديد موقعك في السوق).
بشكل عام ، لا يختلف التسويق SaaS عن التسويق التقليدي. هذا يعني ، إذا اكتشفت نقطة حاجة / ألم ملموسة في مكانة واحدة لمنتج SaaS الخاص بك ، فأنت في بداية رائعة بالفعل. لماذا ا؟ لأن تسويق منتج لا يحل أي مشكلات “حقيقية” ، هو ببساطة أصعب شيء يمكن تنفيذه.
وفر الوقت والتكاليف وحقق أقصى قدر من أداء الموقع من خلال:
مساعدة فورية من خبراء استضافة وورد بريس ، 24/7.
تكامل Cloudflare Enterprise.
يصل الجمهور العالمي إلى 28 مركز بيانات حول العالم.
التحسين من خلال مراقبة أداء التطبيقات المضمنة لدينا.
كل ذلك وأكثر من ذلك بكثير ، في خطة واحدة بدون عقود طويلة الأجل ، وعمليات الترحيل المدعومة ، وضمان استرداد الأموال لمدة 30 يومًا. تحقق من خططنا أو تحدث إلى قسم المبيعات للعثور على الخطة المناسبة لك.
