مقولة المبيعات القديمة هي أنه بينما تخبر الحقائق ، فإن القصص تبيع.
لسوء الحظ ، الأمر ليس بهذه البساطة في الواقع. خاصة مع المزيد من المنتجات أو المساحات التقنية حيث يحتاج الناس إلى معرفة ما يحصلون عليه بالضبط.
لذلك عليك أن تسير على حبل مشدود عندما يتعلق الأمر بميزات التسويق مقابل الفوائد. تحتاج إلى تسليط الضوء على ميزات محددة حتى يتمكن المشترون الأذكياء من معرفة كيفية المقارنة بسهولة ، وفي الوقت نفسه عدم إبعاد المشترين الرئيسيين الذين قد لا يهتمون بتعقيدات ما تبيعه.
اذهب بعيدًا بطريقة أو بأخرى وستواجه مشاكل. ولكن يمكن أن يتسبب أيضًا في مجموعة من المشكلات الأخرى ، مثل إجبارك على التنافس على السعر لأن الميزات التسويقية التي تفتخر بها لا تتناسب مع الفوائد التي قد يراها عملاؤك.
إليك سبب حدوث ذلك غالبًا ، وكيفية تجنبه مرة واحدة وإلى الأبد من خلال تحويل ميزاتك إلى مزايا ونتائج يسعد العملاء بدفعها مقابلها.
تسويق ميزاتك أمر ضروري. لكنك تحتاج إلى إظهار الفائدة والقيمة / النتيجة لعملائك! 💥
انقر للتغريد
تذكر كيف كان شراء استضافة المواقع قبل عقد من الزمان؟
لقد كتبت في عدد قليل من المجالات الخاصة بالأولاد الكبار. لقد قمت بالتمرير لإلقاء نظرة على كيفية تقسيم الخطط والأسعار. وتحتاج أساسًا إلى شهادة في الهندسة لتشفيرها ، على الرغم من أنهم كانوا جميعًا يشغلون cPanel / WHM. 🤣
تم فصل الخطط X و Y و Z فقط بناءً على الحجم الإجمالي للنطاق الترددي أو التخزين عبرها. ومع ذلك ، لم يكن لدى معظم المستهلكين غير التقنيين أي فكرة عن كيفية ترجمة النطاق الترددي لمتطلبات موقعهم.
ماذا فعلوا؟ افتراضي إلى الخيار الأرخص بالطبع!
ليس فقط لخطط شركة واحدة ، ولكن أيضًا عبر الصناعة. إذا كان عرض النطاق الترددي أو مساحة التخزين الخاصة بالمنافس “أ” تطابق عرض النطاق الترددي “ب” ، ولكن هل كان سعره أقل بمقدار 10 دولارات؟ أرخص شركة ستفوز.
هذا لأنهم كانوا عالقين في التنافس على الميزات وليس الفوائد.
لحسن الحظ ، تحسنت الأمور اليوم. ابحث عن مضيف جديد وستجد عددًا كبيرًا من الخيارات ، من الميزات الإلزامية لتحديدها ، إلى ما تعنيه كل ميزة للعملاء. عندما أعدنا إطلاق موقع الويب الخاص بنا في عام 2017 ، فكرنا كثيرًا في هذا الموضوع بالذات. ماذا نريد تسويقه؟ الميزات أو الفوائد.
إذا قمت بزيارة صفحتنا الرئيسية أو صفحة الميزات ، ستجد أننا نحاول التركيز على الفوائد ، باستخدام مصطلحات مثل:
راحة البال ، القياس حسب الحاجة ، السرعة القصوى ، آمن مثل Fort Knox.
الدعم الذي يهتم ، لا الانتظار في طوابير للحصول على الدعم ، لا توجد مشكلة بدون حل.
سهل الاستخدام ولكنه قوي ، تم إنشاؤه بواسطة مطورين للمطورين.
فوائد التسويق مقابل الميزات
فوائد التسويق مقابل الميزات
مشكلة السباق نحو القاع والتنافس فقط على الميزات والسعر ذات شقين.
المستهلكون المهتمون بالتكلفة مخلصون للسعر وليس للعلامات التجارية. هذا هو السبب في أن الفنادق في إكسبيديا تخفض سعر الرف إلى أقصى حد ممكن ، لتبدو رخيصة ، فقط لإقناع العملاء عند تسجيل الوصول برسوم منتجع يومية بقيمة 50 دولارًا. تكمن المشكلة في أنها تدرب العملاء على البحث عن أدنى سعر مدرج في تفضيل تصنيف النجوم الخاص بهم ، بدلاً من البحث عن علامتك التجارية بالاسم أو السمعة.
يؤدي التنافس على السعر أيضًا إلى تآكل الهوامش ، مما يؤدي في الواقع إلى نتائج عكسية على الشركة بمرور الوقت لأنه يقلل من الأرباح التي يمكنهم إعادة استثمارها في تحسين جودة المنتج. هذا يعني أنه على المدى الطويل ، ستزداد منتجاتك أو خدماتك سوءًا ، مما يؤدي إلى تخريب الاحتفاظ بالعملاء والتوصيات الشفهية الحقيقية لتنمية نشاط تجاري كبير وطويل الأمد .
لسوء الحظ ، عندما تتنافس بشكل صارم على الميزات ، فغالبًا ما تكون عالقًا في هذه الأرض الحرام. أنت غير قادر تمامًا على تحصيل علاوة لدعم النمو المستقبلي. لكنك أيضًا غير قادر على الحصول على حصة في السوق لأن هناك دائمًا شركة أكبر يمكنها قياس هذه الميزات وتقليل السعر.
لحسن الحظ، هناك حل. وهو في الواقع بسيط جدًا.
وجدت شركة الاستشارات العملاقة McKinsey أن معظم شركات B2B ترتكب خطأً فادحًا في إعطاء الأولوية للأشياء التي لا يهتم بها العملاء كثيرًا . لقد قاموا بسحب جميع أشكال وأحجام شركات المؤسسات عبر مختلف الصناعات وكانوا قادرين على تجميع رؤية متسقة إلى حد كبير. ثم، فإنها شملهم الاستطلاع 700 المديرين التنفيذيين لتحديد كيف و ماذا يشترون.
أحببت كل هذه الشركات الترويج لأشياء مثل المسؤولية الاجتماعية والاستدامة والوصول العالمي. ومع ذلك ، يبدو أن كل هذه العناصر لها تأثير ضئيل على تصورات المشترين لقوة العلامة التجارية.
لكن الأمر الأكثر إثارة للقلق كان العكس:
كان العكس صحيحًا أيضًا: اثنان من أهم الموضوعات لتصورات العملاء لقوة العلامة التجارية – الإدارة الفعالة لسلسلة التوريد والمعرفة المتخصصة بالسوق – كانت من بين أقل الموضوعات التي ذكرها موردو B2B.
آخر واحد كان كيكر ، رغم ذلك.
كان الحوار الصادق والمفتوح ، الذي يعتبره العملاء أكثر أهمية ، أحد الموضوعات الثلاثة التي لم تؤكدها على الإطلاق 90 شركة في عينتنا. بالإضافة إلى حالات انقطاع الاتصال هذه ، أظهر تحليلنا تشابهًا مفاجئًا بين موضوعات العلامة التجارية التي أكدت عليها شركات B2B الرائدة ، مما يشير إلى ميل لمتابعة القطيع بدلاً من إنشاء رسائل علامة تجارية متمايزة بشدة.
كل هذا البحث قاد ماكينزي إلى استنتاج أن معظم شركات B2B تتحدث مع عملائها . بعبارة أخرى ، يقولون الكثير من الأشياء التي لا ترقى في الواقع إلى كل هذا القدر ، وأن العملاء لا يهتمون كثيرًا بها.
شركات B2B تتحدث عن العملاء السابقين
شركات B2B تتحدث عن العملاء السابقين (مصدر الصورة: McKinsey & Company)
تظهر دراسات مماثلة نفس المشكلة بالضبط. وجدت دراسة نشرها CMO.com أن:
قال 79٪ من العملاء إن على العلامات التجارية أن تثبت فعليًا أنها تفهمني وتهتم بي قبل أن يفكروا في الشراء.
بعبارة أخرى ، يحتاجون إلى المساعدة في ترجمة المصطلحات الفنية الخاصة بهم إلى شيء يفهمه العملاء بالفعل (ويقيمونه).
على سبيل المثال ، هل تتذكر Windows RT؟ على الاغلب لا.
نظام التشغيل Windows RT
Windows RT (مصدر الصورة: ExtremeTech )
هذا لأنه في الواقع لم يكن طويلًا جدًا. لقد أسقطت الكرة بشكل أساسي في كل فئة يمكن أن تفكر فيها ، بما في ذلك السرعة والأداء والتمايز والتكامل.
ومع ذلك ، كانت المشكلة الرئيسية هي أنها لم تحدد مطلقًا من هو وكيف ساعدتهم. عبر السجل في ذلك الوقت:
على الرغم من كل عيوبه ، ربما لا يزال Windows RT يحظى بفرصة إذا تمكن Redmond من التواصل مع جمهوره. لكنها لم تفعل. بعد ثلاثة أشهر من إطلاق Surface RT ، لا يزال من الصعب تحديد السوق المستهدف لجهاز RT.
يُحسب لهم أن Windows أنفسهم أوضحوا أنهم لم يفعلوا ما يكفي لشرح كيف كان Windows RT و 8 مختلفين .
المشكلة هي أن هذا يصبح أكثر تعقيدًا بمرور الوقت. تختلف الطريقة التي تضع بها منتجًا عندما تتخطى الفجوة اختلافًا كبيرًا عما كانت عليه عندما تدخل في الاتجاه السائد. (مثل ، على سبيل المثال ، استضافة الويب!)
لذلك لا داعي للقلق فقط بشأن كيفية وضع المنتج في السوق ، مقارنة بجميع البدائل المختلفة. يجب عليك أيضًا معرفة أفضل طريقة لوضع المنتج للأشخاص عبر طيف اعتماد دورة حياة التكنولوجيا.
دورة حياة اعتماد الابتكار
دورة حياة اعتماد الابتكار (مصدر الصورة: ويكيبيديا )
قد يحب المبتكرون منتجًا لأسباب معاكسة تمامًا لما قد يفعله المستهلك العادي.
قد يرغب المطورون في الحصول على ميزات أكثر تقدمًا مع حساب استضافة الويب الخاص بهم (أحدث إصدار من PHP و SSH وما إلى ذلك) ، في حين أن رجال الأعمال غير التقنيين قد يريدون العكس حتى لا يفسدوا أي شيء عن طريق الخطأ (النسخ الاحتياطية التلقائية ، SSL المجاني ، 24 / 7 دعم).
الطريقة الوحيدة لإصلاح هذه المشكلة هي من خلال فهم أفضل لسبب اتخاذ العملاء للقرارات التي يتخذونها . إليك ما وجدناه مفيدًا.
تعرف معظم الشركات من هم عملاؤها. إنهم يعرفون التركيبة السكانية ، مثل الفئات العمرية والمواقع والمزيد. لسوء الحظ ، تكون هذه المعلومات أقرب إلى عديمة الفائدة عند محاولة تحديد سبب الشراء .
تساعدك التخطيطات النفسية على اكتشاف هذه المحفزات الأساسية. لكن غالبًا ما يكون جمع هذه الرؤية أمرًا صعبًا (ومكلفًا). لا يجب أن تكون العملية بهذه الصعوبة. وهنا هي الخطوات الأساسية:
الخطوة 1: أين هم أفضل عملائك ، الذين ينظرون إلى منتجاتك / خدماتك على أنها استثمار وليس تكلفة؟
الخطوة 2: اكتشف سبب شرائهم لمنتجك / خدمتك في المقام الأول ، قبل التعمق أكثر في سبب شرائك لمنتجك / خدمتك . في الاستضافة ، يبدأ ذلك بالسبب الذي يجعل استضافة وورد بريس المُدارة أفضل من الاستضافة المشتركة أو DIY. ثم، فإنه يذهب إلى ماذا Kinsta مقابل أي مضيف ورد تمكن الأخرى، مثل الفسفور الابيض المحرك ، Siteground ، حذافة و Pressable .
الخطوة الثالثة: يمشي طوال يوم في حياة هذا الشخص لمعرفة ما يحاول القيام به ، وما الذي يحاول تحقيقه ، وما الذي يمنعه من القيام بذلك.
وهذا يشمل كل شيء من مراجعات الشهادات إلى مقابلات العملاء وحتى اختبار قابلية استخدام موقع الويب . الاستطلاعات البسيطة تعمل أيضًا.
السؤال الذي تحاول الإجابة عليه هو:
ماذا يريد الناس؟
لماذا لا يحصلون عليه؟
كيف يساعدهم منتجك في التغلب على هذه العقبة؟
إليك تسلسل الأسئلة الدقيق الذي استخدمناه سابقًا لاستنباط هذه المعلومات من العملاء:
ما يريده العملاء
ما يريده العملاء
بمعنى آخر ، إنه يسأل:
كيف يبدو يومك في حياتك؟
ما هي أهم أولوياتك ومسؤولياتك؟
كيف يبدو “النجاح”؟
لماذا حققت هذا النجاح حتى الآن؟
ما هي أكبر مشكلة في هذه التأخيرات أو الحواجز؟
كيف تقدر الحل لتلك التأخيرات أو الحواجز؟
بسيط ، أليس كذلك؟ كل ما تحتاجه هو ربما 5-7 أسئلة. ويمكنك البدء في رؤية مطابقة الأنماط بناءً على ردود الأشخاص. هذه ، بالطبع ، قد تختلف بناءً على مجال عملك.
إليك مثال متعلق بالعقارات يسلط الضوء على بعض أكبر نقاط الألم حول إنهاء مشروع ناجح. تحقق من إجابات الحدود الحرفية من عدة أشخاص مختلفين:
إجابات عنق الزجاجة
إجابات عنق الزجاجة
آه. الآن أنا أعرف ماذا يريدون! وأنا أعلم أن “تجهيز المنتجات في الوقت المحدد” ربما يكون أكثر قيمة بالنسبة لهم ثم توفير 5٪ أخرى.
يمكنك أيضًا التعمق في إجابات كل فرد لمعرفة كيف أجابوا على جميع الأسئلة بالتسلسل:
استجابات
استجابات
حسنًا … يبدو أنهم يهتمون بالمواعيد النهائية!
هذا ليس علم الصواريخ بالضبط. كل ما تفعله هو الكشف عن دوافعهم الحقيقية (وراء سبب شرائهم) ، على عكس بعض الأشياء التي تعتقد أنهم قد يكونون مهتمين بها.
بعد ذلك ، عندما يتعلق الأمر بوضع منتجك ، فأنت ببساطة تكرر لهم ما أخبروك به للتو.
الحيلة هي تضمين “بحيث” عند إعادة تقييم ميزاتك. على الجانب الأيسر من جدول البيانات ، قم بتدوين جميع ميزات المنتج الرئيسية. تحقق جيدًا من المنافسين للتأكد من أنهم فريدون أو مختلفون.
ثم أجب بـ “بحيث” لتحويل الميزة أولاً إلى منفعة للعميل ، ثم نتيجة أو مثال ملموس.
تريد أن تعرف كيف زدنا من حركة المرور لدينا أكثر من 1000 ٪؟
انضم إلى أكثر من 20000 آخرين ممن يتلقون رسائلنا الإخبارية الأسبوعية مع نصائح من الداخل حول وورد بريس!
إشترك الآن
الميزات والفوائد والنتائج
الميزات والفوائد والنتائج
إليك كيف يمكن أن يبدو ذلك مع استضافة وورد بريس:
الميزة : CDN مجاني.
الفائدة : سيكون موقعك أسرع.
النتيجة : ستحصل على ترتيب أفضل وتكسب المزيد من المال ، وتقليل معدل الارتداد.
إذا كانت عبارة “جاهز في الوقت المحدد” هي إحدى المشكلات الساخنة في استبيان العقارات أعلاه ، فيمكنك الرجوع إلى قائمة الميزات الخاصة بك لمشاهدة جميع السمات التي تساعد هذا الشخص في الحصول على المنتجات في الوقت المحدد ، بغض النظر عن السبب.
وبعد ذلك يمكنك إعادة كتابة صفحات الهبوط أو صفحات التسعير بكلمات مثل “تسليم مفتاح” أو أي عدد من العبارات أو المرادفات ذات الصلة:
المرادفات
المرادفات
“في متناول يدك ومكالماتك” ، “في متناول يدك” ، إلخ ، كلها خيارات جيدة أيضًا.
ميزة XYZ تحت تصرفك واتصل حتى يتم تسليم المنتجات في الوقت المحدد ولن يكون لديك أي تجاوز لمشروع مكلف آخر.
ستكون تكلفة التطبيق أو الخدمة – بغض النظر عن التكلفة – باهتة دائمًا تقريبًا مقارنة بالتكلفة النهائية لتجاوز المشروع أو خسارة الأعمال. لذا فإن سعرك الآن هو استثمار لهم لحماية أرباحهم المستقبلية. ليس مجرد حساب بند آخر.
دعونا نرى بعض الأمثلة الأخرى من الحياة الواقعية. إليك منصة تسويق عبر البريد الإلكتروني ، مع إخفاء الاسم لحماية الأبرياء.
مثال المنفعة
مثال المنفعة
ليس مقنعًا تمامًا ، أليس كذلك؟
إنه جهد شجاع. لكن المشكلة تكمن في أن العملاء الأكثر ذكاءً هم فقط الذين يهتمون فعلاً بـ “أتمتة البريد الإلكتروني المستهدفة”. معظم الناس يريدون فقط ما يمكن أن تقدمه لهم “أتمتة البريد الإلكتروني المستهدفة”.
الآن ، قارن ذلك بأسلوب MailChimp في “أتمتة البريد الإلكتروني”:
مثال جيد على المنفعة
مثال جيد على المنفعة
يكفي أن تجعل أي مخترق نسخ جيد يبكي بفرح:
“أتمتة عملك المشغول”
“التسويق الدائم”
“الرسالة المناسبة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب”
“بدون القيام بالعمل في كل مرة”
جميلة. الهدف من كل هذا هو تلخيص كل شيء في الرسائل التي يمكنك استخدامها باستمرار في جميع أنحاء موقعك.
(يجب) أن تبدأ بأبحاث العملاء. ليست التركيبة السكانية ، ولكن الدوافع الأساسية للشراء. بعد ذلك ، يمكنك البناء على هذا العمل المبكر بهذه النصائح الثلاثة الأخرى.
يعد تحويل الميزات إلى فوائد عملية طويلة. لكن استخدام أبحاث العملاء لدعم هذه النصائح الثلاثة التالية يمكن أن يساعدك في جعل هذا الانتقال أسرع وأكثر سلاسة.
صقل المواقع الخاصة بك لجعل “القيمة” ملموسة
لا تقلل من قيمة دعامة القيمة باستخدام المصطلحات اللغوية
يمكنك دائمًا التراجع عن صيغة PAS
من المسلم به أن استراتيجية المحيط الأزرق نظرية للغاية. لكن تمرين التفكير يوفر إطارًا مفيدًا للتفكير في كيفية إعادة تعريف القيمة التي يحصل عليها العملاء من الأشياء الخاصة بك.
هل تعاني من مشاكل التوقف و وورد بريس؟ Kinsta هو حل الاستضافة المصمم لتوفير الوقت! تحقق من ميزاتنا
الهدف من التمرين هو تجنب التنافس المباشر مع المنافسين. على الأقل ، تجنب التنافس معهم وجهاً لوجه في الأماكن التي لا يمكنك فيها التغلب عليهم.
عد إلى السعر لثانية. ليست هناك فرصة لأنك ستفقد أكبر عدد من الأشخاص في مساحتك. لا يمكننا أبدًا مطابقة أسعار GoDaddy ، على سبيل المثال ، ولا نريد ذلك. لا يمكنك الخروج من أمازون أمازون.
لكن يمكنك تغيير قواعد اللعبة. يمكنك قلب النص في مناطق قليلة ، واختيار التنازل عن أجزاء معينة من السوق لهم ، لأنك ستركز على بعض المجالات التي لا يستطيع أي شخص آخر مواكبةها.
استراتيجية المحيط الأحمر مقابل استراتيجية المحيط الأزرق
استراتيجية المحيط الأحمر مقابل استراتيجية المحيط الأزرق (مصدر الصورة: المحيط الأزرق )
على سبيل المثال ، يعمل حجم GoDaddy ونموذج العمل ضدهما عندما يتعلق الأمر بأشياء مثل دعم العملاء. تكون أوقات الاستجابة بطيئة وإجابات القص واللصق التي تحصل عليها أقل من مفيدة. اقرأ الحقيقة حول كيفية عمل استضافة وورد بريس الرخيصة حقًا.
تستخدم Blue Ocean Strategy نموذج Yellowtail (النبيذ) و Cirque Du Soleil في البداية لدفع هذه النقاط إلى المنزل.
هذا الأخير ، على سبيل المثال ، يختار عدم إشراك معظم أعمال السيرك بقوة النجوم أو الحيوانات أو الامتيازات. إنهم لا يهتمون حتى. لكنهم يقدمون بعض المجالات الجديدة مثل الموضوعات أو قيم الإنتاج المتزايدة لعروض الأسعار أعلى بكثير من سيرك المعتاد وتنمو كالمجانين. إنهم الآن يذهبون إلى أبعد من ذلك في مجال الترفيه مع الألعاب الرياضية والمتنزهات .
مثال على استراتيجية المحيط الأزرق
مثال على استراتيجية المحيط الأزرق (مصدر الصورة: بلومبرج)
إن قياس قائمة ميزات موقع المنافسين لن يساعدك دائمًا. من المحتمل أن يؤذيك. لأن العملاء لا يشترون قائمة الميزات. إنهم يشترون كل ما يحل مشكلتهم بشكل أسرع وأسهل. إذن كيف تفعل ذلك ، أفضل من أي شخص آخر؟
تحديد دعم القيمة الخاص بك صعب بما فيه الكفاية. لكن في الواقع قد يكون توصيلها بشكل صحيح أكثر صعوبة.
هذا لأنه من المغري الاندفاع أولاً إلى المصطلحات والكلمات العامية والعبارات الرنانة. من المغري أن تقود بأرقام النطاق الترددي وجميع أنواع الهراء التقني الذي يتخطى عملائك . أو ما هو أسوأ ، مجموعة من الأوصاف العامة والغامضة التي لا تعني في الواقع أي شيء في نهاية اليوم.
لا تفعل ذلك.
لنلقِ نظرة على مثال “meh” آخر أولاً. إنه ليس فظيعًا ، لكنه ليس واضحًا تمامًا أيضًا. مرة أخرى ، تم طمس الأسماء لحماية الأبرياء. نوع من مثل تلك الوجوه الباهتة في عروض الشرطة.
مثال المصطلحات اللغوية
مثال المصطلحات اللغوية
إلى رصيدهم ، يتحدثون عن توليد الدخل. وأدناه ، تحت لقطة الشاشة ، يدخلون في مزيد من التفاصيل. لكن لا يزال من الصعب تحليل ما يفعلونه بالضبط ، أو قيمتهم على الآخرين.
إليك مثال آخر أقل إلهامًا:
مثال المصطلحات اللغوية
مثال المصطلحات اللغوية
أراهن أنه ليس لديك فكرة عن ماهية هذه المنتجات ، أو ما هي الميزات التي يشيرون إليها.
الآن ، للحصول على مثال جيد:
تحديد القيمة
تحديد القيمة
أوهه. هذا منطقي الآن! إذا لم يستطع العملاء فهم ما تتحدث عنه ، فسوف ينتقلون إلى صفحة التسعير ، ويقارنون التكاليف ، ويذهبون مع الأرخص. لأن هذه هي الطريقة التي تم تدريبهم بها.
القول المأثور القديم هو أن الناس لا يشترون المثاقب ، بل يشترون الثقوب.
حل المشكلة تهيج
حل المشكلة تهيج
وبالتالي ، فإن سرعة دوران المثقاب غير ذي صلة. على الأقل ، ما لم تتمكن من شرح كيف تؤدي السرعة إلى ثقب أسرع وأكثر دقة بحيث يتم تعليق جميع الصور في غرفتك مباشرة في غضون عشر دقائق أو أقل.
يمكن أن يساعدك نظام PAS (حل تحفيز المشكلة) في تأطير كل ميزة وفائدة ونتائج:
المشكلة : موقع الويب الخاص بك بطيء جدًا على الهاتف المحمول.
الهياج : ستصبح مواقع الجوال البطيئة في مرتبة أسوأ .
الحل : ستخفف شبكة CDN على الفور حمل مضيفك وتضمن تسليم أصول موقع الويب الخاص بك (الصور ، CSS ، JSS) بسرعة البرق إلى الأجهزة المحمولة.
توجد صيغ وأطر مثل هذه لمساعدتك على إخراجك من رأسك وتجنب لعنة المعرفة . من السهل أن تتعثر مع الستائر التي تمنعك من رؤية وجهة نظر العميل.
يمنع تأطير كل ميزة بعد PAS ذلك من خلال إجبارك على البدء (وليس إنهاء) بمشكلة العميل (مقابل مشكلتك الخاصة).
على سبيل المثال ، يعرف الجميع كل شيء عن قواعد المعرفة في إطار برامج مكتب المساعدة. هذا ليس مقنعًا أو أصليًا تمامًا. لكن نظام تقييم الأداء (PAS) يقلب النص ويساعدك على شرح النتيجة التي تمنحك إياها قاعدة المعرفة:
مثال PAS
مثال PAS
قاعدة المعرفة ليست مجرد ميزة الآن. إنها أداة تساعد العملاء على مساعدة أنفسهم ، وبالتالي إزالة مواردك من المعادلة.
المشكلة : الدعم الفردي صعب (ومكلف) لتوسيع نطاقه.
إثارة : يتوقع الناس إجابات في أقل من خمس دقائق أو أقل .
الحل : تمكّن قاعدة المعرفة العملاء من مساعدة أنفسهم في الحصول على إجابات فورية ، دون أن تعترض طريقك وتبطئ العملية برمتها.
يكون الأمر أكثر إقناعًا عندما يمكنك بعد ذلك أخذ نفس الرسالة وتكييفها لكل قطاع بحيث تتحدث مباشرة إلى كل عميل محتمل:
مثال PAS
مثال PAS
نفس الرسالة الأساسية ، ولكنها مصممة بشكل أكثر تحديدًا لمشتري الرعاية الصحية الذين قد يغرقون في بحر من الأسئلة المستمرة للمرضى وأسرهم. لا يمكنك رفضهم أو تفجيرهم. مخاوفهم هي السبب الدقيق لزيارتهم للمستشفى أو الممارسة الخاصة بك. ولكن يمكنك تقديم بديل آخر لمساعدتهم مع توفير الكثير من الوقت والمال في هذه العملية.
لا يمكنك دائمًا التحدث في الفرضيات عبر الإنترنت. لا يمكنك دائمًا محاولة استخدام القصص الغامضة لبيع مركزك. سيحتاج العملاء إلى معرفة من أين يمكنهم الحصول على الحقائق عندما يكونون مستعدين.
لكن هذا لا يعني أن موادك التسويقية تحتاج إلى القراءة مثل تقرير تقني أيضًا.
يمكن أن يؤدي دفع الميزات فقط إلى نتائج عكسية من خلال إجبار العملاء على استخدام السعر فقط لمعرفة الفرق بينك وبين أي عدد من المنافسين الآخرين. “التحدث مع عملائك” ليس بالأمر السهل فحسب ، بل هو في الأساس الاتجاه السائد لمعظم الشركات التقنية.
الحيلة هي أن تفهم أولاً ما تعنيه “القيمة” من وجهة نظر عميلك. يمكنك الكشف عن ذلك من خلال البدء في التساؤل عن أهدافهم اليومية ، ونسخة نجاحهم ، وما الذي يمنعهم من تحقيقها. بهذه الطريقة ، يمكنك تقشير طبقات البصل لتحديد أولوياتها القصوى.
بمجرد أن تعرف ذلك ، فإن وظيفتك هي وضع منتجاتك وخدماتك حول ما يقدّره العملاء أكثر (وهم على استعداد لدفع ثمنه). فهو لا يجعل المنافسة غير ذات صلة فحسب ، بل يجعل تكلفتك تبدو أيضًا وكأنها استثمار يستحق أكثر بكثير مما سيدفعه لك.
تسويق ميزاتك ضروري للغاية. ولكن فقط إذا كنت قادرًا أيضًا على تحويل كل واحد إلى منفعة ونتائج حتى يفهم العملاء بالضبط ما يحصلون عليه ، وليس الدفع مقابله.
وفر الوقت والتكاليف وحقق أقصى قدر من أداء الموقع من خلال:
مساعدة فورية من خبراء استضافة وورد بريس ، 24/7.
تكامل Cloudflare Enterprise.
يصل الجمهور العالمي إلى 28 مركز بيانات حول العالم.
التحسين من خلال مراقبة أداء التطبيقات المضمنة لدينا.
كل ذلك وأكثر من ذلك بكثير ، في خطة واحدة بدون عقود طويلة الأجل ، وعمليات الترحيل المدعومة ، وضمان استرداد الأموال لمدة 30 يومًا. تحقق من خططنا أو تحدث إلى قسم المبيعات للعثور على الخطة المناسبة لك.
