لا يختلف التسويق بين الشركات (B2B) تمامًا من شركة إلى أخرى (B2C) في نهاية اليوم. على السطح ، يبدو أن أحدهما سيكون أكثر منطقية بينما الآخر أكثر عاطفية. ومع ذلك ، كما ستعرف قريبًا ، ليس هذا هو الحال دائمًا.
ولكن هناك بعض الاختلافات الكبيرة بين تسويق B2B مقابل B2C. ولهذه الاختلافات الرئيسية القدرة على تحقيق نتائجك أو تحطيمها. ليس الأمر دائمًا بهذه البساطة مثل استخدام LinkedIn أو Facebook اعتمادًا على من تستهدفه. ولكنه لا يكون لها تأثير كبير على الطريقة التي يمكن استهدافهم، ما يعمل مقابل ما لا، وكم كنت تستطيع أن الأجر.
فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين تسويق B2B مقابل B2C لإثبات فشل حملاتك.
غالبًا ما يُنظر إلى تسويق B2B على أنه مختلف تمامًا عن B2C. هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين الاثنين والتي سنستكشفها في بضع دقائق.
هل مشتريات B2C مقابل B2B مختلفة حقًا في نهاية اليوم؟
أنت تعرف الحجة القياسية. أطنان من مقالات “B2B مقابل B2C” ، مثل هذه ، تقول شيئًا مثل
هناك القليل من المشاعر الشخصية المتضمنة في قرار الشراء.
لكن هل هذا صحيح؟ بعد كل شيء ، لا يزال الناس يشترون. لا يزال اتخاذ القرار في الشركات يعتمد على عدد قليل من الأشخاص الذين يتخذون قرارات حدسية. وعندما تنظر إلى البيانات ، قد لا تختلف الاختلافات بين مستهلكي B2B و B2C كما تبدو في البداية.
على سبيل المثال ، لا تزال الغالبية العظمى من مشتريات B2B (84٪) تبدأ بإحالة شخصية . مثل جميع مشتريات المستهلكين ، حيث تبدأ 92٪ بإحالة موثوقة .
تعد مواقع المراجعة أيضًا مهمة لمعظم عمليات الشراء. يستخدمها 95٪ من المشترين ، في حين أن 92٪ من مشتري B2B هم أكثر عرضة للشراء بعد قراءة المراجعة أيضًا.
لذلك … تحدث هذه “الإحالات” في أماكن “احترافية” مثل LinkedIn. حق؟ خاطئ. وفقًا لتقرير الصناعة السنوي لعام 2018 من Social Media Examiner ، فإن 91٪ من شركات B2B تستخدم Facebook عبر LinkedIn.
منصات الوسائط الاجتماعية B2B
منصات الوسائط الاجتماعية B2B (مصدر الصور: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي )
بمعنى آخر ، يتسوق كل من مشتري B2B و B2C بطريقة مشابهة جدًا. لكن … مشتري B2B يتسوقون بدون عاطفة ، أليس كذلك؟ مثلما قال هذا المقال!
باستثناء أن هذا ليس صحيحًا تمامًا أيضًا. في الواقع ، قد يكون العكس تمامًا.
أظهرت العديد من الدراسات الأخرى حول عملية الشراء B2B مدى أهمية المهارات اللينة للحصول على صفقة عبر الخط. وفقًا لموقع CMO.com ،
في المتوسط ، يكون عملاء B2B أكثر ارتباطًا عاطفياً ببائعيهم ومقدمي خدماتهم من المستهلكين.
تبين أن مشتري B2B يتوقون إلى اليقين . واليقين هو الشعور الذي يأتي مباشرة من بناء بعض الثقة (أو الاتصال العاطفي).
الأسباب الكامنة وراء الخيارات التي نتخذها لا يمكن قياسها بسهولة …
يؤكد كريستوف بيكر لرئيس قسم التسويق ، وهو شركة جيروسكوبية دخلت في شراكة مع فاينانشيال تايمز لدراسة مشتري B2B.
الناس الحقيقيون هم قبليون وعاطفيون. الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، يجب على المسوقين التركيز على ما يشعر به عملاؤهم وآفاقهم وتقديمه بطريقة تجعلهم يشعرون بالثقة والتفاؤل.
وفقًا لـ Harvard Business Review ، أصبح الاتجاه أكثر وضوحًا:
نظرًا لأن عروض B2B أصبحت أكثر سلعة من أي وقت مضى ، فإن الاهتمامات الشخصية ، وأحيانًا الشخصية تمامًا التي يجلبها عملاء الأعمال إلى عملية الشراء ، تزداد أهمية. في الواقع ، يُظهر بحثنا أنه مع بعض عمليات الشراء ، تلعب الاعتبارات مثل ما إذا كان المنتج يمكن أن يعزز سمعة المشتري أو يقلل من القلق دورًا كبيرًا.
لقد سلطوا الضوء على البحث الذي أجرته شركة Bain & Company حول جميع العوامل المختلفة التي تؤثر على شراء B2B ، ووضعوها معًا في هذا الرسم التخطيطي الجميل:
العوامل التي تؤثر على شراء B2B
العوامل التي تؤثر على شراء B2B (مصدر الصورة: HBR )
عندما تنظر إلى الجزء السفلي ، ترى الاعتبارات النموذجية مثل الامتثال والإرشادات الأخلاقية والمواصفات والتسعير. هذه هي العناصر الصعبة والعقلانية التي تروق للمشترين المنطقيين.
ومع ذلك ، كلما تقدمت إلى مستوى أعلى في الهرم ، سترى بسرعة كيف تفسح هذه المقاييس الموضوعية الطريق لأشياء ذاتية اللمس.
بعبارة أخرى ، نعم ، هناك بعض الأشياء المحددة التي يتطلع إليها مشترو B2B للتأكد من وجود البائع أو الشريك في الملعب الصحيح. ولكن بعد ذلك ، يصبح الأمر أكثر حول من هو “الملائم” الأفضل من الذي يقدم أقل سعر.
تدعم نتائج Net Promoter (NPS) في نفس البحث هذا الأمر أيضًا. ثلاثة فقط من العوامل العشرة الأولى للولاء B2B تقع في المعسكر المنطقي. السبعة الأخرى كلها مقاييس ذاتية متجذرة في العاطفة.
ولاء العميل
ولاء العملاء (مصدر الصورة: HBR )
لذا فإن “مشتري B2B يشترون على أساس المنطق والأرقام فقط” ليس كل هذا صحيحًا في نهاية اليوم. هذه المشتريات عاطفية أكثر مما تعتقد.
ما هو مختلف ، على وجه التحديد ، كيف يشتري هؤلاء المشترون. وبعد ذلك ما يمكنك القيام به لدفع المزيد منها ، والذي يتضمن كل شيء من المكان الذي ستجدهم فيه ، إلى كيفية جذبهم ، إلى المبلغ الذي يمكنك إنفاقه للحصول على كل منهم.
وهذا ما سنغوص فيه الآن ، بدءًا من الوقت الذي يستغرقه اتخاذ قرار الشراء.
مشتريات B2B أكثر عاطفية مما قد تعتقد. 🧠 إليكم السبب.
انقر للتغريد
لا تستغرق عملية شراء B2C في كثير من الأحيان وقتًا طويلاً حتى تتحقق.
نعم ، 10000 دولار + الإجازات قد. 50000 دولار + شراء السيارات أو 500000 دولار تقع المنازل في نفس المخيم. قد تستغرق قرارات الشراء هذه أسابيع (أو شهور) حتى تتحقق.
لكن غالبًا ما تكون هذه أحداثًا نادرة في حياة معظم الناس. تقع معظم مشتريات المستهلكين على مدار العام في نطاق ~ 100 دولار. وغالبًا ما يمكن القيام بذلك بدافع دون تفكير أو بحث أو تحليل متعمق.
لا يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة لمشتريات B2B. أكد ما لا يقل عن 31٪ من المشاركين في إحدى الدراسات أن مشتريات B2B تستغرق وقتًا أطول بكثير مما كانت عليه قبل عام واحد فقط. بعبارة أخرى ، قد تستغرق دورات مبيعات B2B أسابيع أو شهورًا لتتكشف.
وهذا يؤثر بشكل مباشر على كيفية جذب الوعي وتوليد العملاء المحتملين أو حتى زيادة المبيعات.
خذ إعلانات Facebook. لقد رأينا بالفعل كيف يفضل مشترو B2B Facebook على LinkedIn. ومع ذلك ، إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا تدعي العديد من الشركات أن ” إعلانات Facebook لا تعمل “؟
ربما يفعلون ذلك بشكل خاطئ. إنهم يحاولون الترويج لعملية شراء كبيرة لجمهور بارد ليس مستعدًا للشراء عن بعد.
سيكون مثل بيع سيارة من إعلان. نعم ، يمكنك استخدامه كما فعل Darcars و Dealer.com لقيادة قدر كبير من التعرض مع 45000 مشاهدة لصفحة تفاصيل السيارة. لكن الناس لن يمرروا بطاقة الائتمان بالضبط أيضًا. أنت فقط تريد الحصول على هؤلاء الأشخاص في قطعة أرضك أو في متجرك.
الإعلانات الديناميكية B2B
الإعلانات الديناميكية B2B (مصدر الصورة: Facebook )
قبل أن تتمكن من بيع الصفقة الجديدة المكونة من ستة أرقام ، لا يحتاج مشترو B2B إلى مشكلة يمكنك حلها فحسب ، بل يحتاجون أيضًا إلى إدراك أن لديهم هذه المشكلة في المقام الأول.
B2B تحديد الحاجة
B2B تحديد الحاجة (مصدر الصورة: باردو )
تصبح “رحلة المشتري” أكثر أهمية في عمليات الشراء الطويلة التي نقوم بها.
لنفترض أنك تسافر يوم السبت. أنت تزور مدينة جديدة ، لذا فأنت بحاجة إلى فندق. سهل. اسحب Expedia ، واضبط التواريخ ، وقم بالفرز حسب تصنيف النجوم ، وراجع ثلاثة فنادق ضمن نطاق ميزانيتك من فئة 4 نجوم ، واسحب الزناد. ربما يستغرق كل هذا ساعة حتى تنتهي.
الآن ، قارن ذلك بعمليات الشراء B2B. يتم تطبيق نفس الخطوات ، ولكن على مدى بضعة أسابيع (بدلاً من بضع ساعات).
هذا يعني أنك بحاجة إلى منحدر أبطأ بكثير من الاهتمام إلى الاهتمام بالشراء. عبر الإنترنت ، غالبًا ما يعني ذلك الكثير والكثير من المحتوى الإضافي لبناء القيمة ، لذا فإن عملاء B2B المحتملين سيتفهمون في النهاية سبب تكلفتك مضاعفًا لأي شخص آخر (عندما يتعلق الأمر بذلك).
المحتوى في قمع المبيعات
المحتوى في قمع المبيعات (مصدر الصورة: HubSpot )
لذلك قد تبدأ بكتاب إلكتروني يستهدف المشكلة الأولية التي تظهر في حياتهم. حتى شيء بسيط ، مثل كيفية إنشاء حملات تسويق أفضل عبر البريد الإلكتروني.
إعلان B2B على Facebook
إعلان B2B على Facebook (مصدر الصورة: توجيه )
يقوم مسوق B2B بتنزيله وقراءته ونأمل أن يشاركه مع زميل. لسوء الحظ ، لا يمكنك الذهاب للبيع الصعب. لا يمكنك الاستعجال أو خداع مشتري B2B في شراء دافع.
لذا ، بينما تريد تحويلهم إلى عرض (أو التزام) أكبر ، يجب أن تكون خطوة أصغر بكثير ، مثل مقطع فيديو تدريبي يتعمق في نفس الموضوع.
فيديو تدريب B2B على Facebook
فيديو تدريب B2B على Facebook (مصدر الصورة: توجيه )
دعنا نعيدها إلى إعلانات Facebook. أنت لا تستخدم الإعلانات للبيع. أنت تستخدمها ببساطة لنقل شخص ما من النقطة أ إلى النقطة ب ثم من النقطة ب إلى النقطة ج.
حتى عندما يحين وقت “البيع” ، فأنت لا تبيع في الواقع عرض الخدمة الكاملة. من غير المحتمل إلى حد كبير الانتقال من إعلان Facebook إلى التجنيب الضخم .
لذا فقد خرجت مع tripwire – عرض جيد جدًا لدرجة يصعب تصديقه – لا يستطيع الناس مقاومته.
عرض جيد على الفيسبوك
عرض جيد على Facebook (مصدر الصورة: AdEspresso )
يمكن أن يساعد هذا العرض المنخفض السعر والمصغر في الحصول على قدم المشتري B2B لتجربتك قبل الالتزام بصفقة أكبر بكثير على الطريق.
تريد أن تعرف كيف زدنا من حركة المرور لدينا أكثر من 1000 ٪؟
انضم إلى أكثر من 20000 آخرين ممن يتلقون رسائلنا الإخبارية الأسبوعية مع نصائح من الداخل حول وورد بريس!
إشترك الآن
بشكل عام ، يوجد هذا النوع من القمع لكل من معاملات B2B و B2C. كلاهما لديه هذه “التحويلات الصغيرة” حيث يقوم الناس بالتزامات أصغر تساعدهم على جعلهم يقومون بالشراء الأكبر.
ولكن كما رأيت ، تعني دورة مبيعات B2B الأطول أن هناك تركيزًا أكبر لتقسيم أنشطة التسويق الخاصة بك إلى أجزاء صغيرة الحجم يمكن استهلاكها على مدار بضعة أشهر.
ومع ذلك ، فإن دورات المبيعات الأطول ليست العامل الوحيد الذي يميز الاثنين.
لأن مبلغ المال على الخط ، سواء من حيث إجمالي الإيرادات وحجم الصفقة أو الطلب ، يخلق أيضًا تأثيرًا متدفقًا يحدد القنوات الترويجية التي يمكنك استخدامها بنجاح. إليك الطريقة.
لا يوجد مصدر عائد أكبر من AdWords . لا توجد قناة تسويقية أخرى – عبر الإنترنت أو خارجها – تسمح لك باستهداف العملاء بالليزر الذين يكتبون بالضبط ما يريدون ، عندما يريدون ذلك.
لهذا السبب غالبًا ما يكون المكان الأول الذي يبدأ به معظم المسوقين.
لكن هناك مشكلة.
من الواضح أنه من غير المحتمل أن يقوم أي شخص بإجراء عملية شراء ضخمة من خلال إعلان نصي على محرك البحث. ومع ذلك ، هذا ليس هو الهدف.
قد يبدو هذا غير منطقي ، ولكن كلما زادت عملية الشراء (كما هو الحال في B2B) ، كان أداء AdWords أفضل.
غالبًا ما تشاهد أدلة “كم يكلف AdWords” هذه عبر الإنترنت. يقدم معظمها نوعًا من التحليل للكلفة بالنقرة (CPC) ، أو ما تدفعه لدفع الزيارات مرة أخرى إلى موقعك.
الشيء المربك هو أن هذا الرقم لا يهم كثيرًا حقًا. ما يهم هو مقدار الأموال التي يمكنك جنيها من كل عميل.
لنقم ببعض العمليات الحسابية البسيطة حتى تتمكن من معرفة السبب.
يوضح دليل WordStream مثل هذا أن نقرات البرامج قد تكلف حوالي 30 دولارًا لكل منها. هذا يبدو باهظ الثمن على السطح. خاصة إذا كنت ستقارنها بنقرة “أرخص” كثيرًا مثل شخص حمام السباحة المحلي.
لكن لا تركز على هذا الرقم. ركز على ما تحصل عليه كل نقرة في المقابل.
على سبيل المثال ، لا تعد تكلفة النقرة 30 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) إذا كان حجم صفقتك السنوية 30 ألف دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية). هذا يعني أن لديك مساحة كبيرة للمناورة لقيادة المئات من العملاء المحتملين ، لأنك لا تحتاج إلا إلى القليل منها لتشتريها بالفعل لتجعلها جديرة بالاهتمام.
لنفترض أنك قد جلبت عميلاً واحدًا وأنفقت 3000 دولار على الإعلانات. هل هذه صفقة جيدة أم سيئة؟
تكلفة Google AdWords
تكلفة Google AdWords
إنها صفقة رائعة!
الآن ، ماذا لو كان متوسط حجم صفقتك 300 دولار فقط. هل سيكون إنفاق 3000 دولار للحصول على عملية بيع واحدة يستحق كل هذا العناء؟ لا بالطبع لأ.
هذا هو السبب وراء نجاح AdWords في تحقيق العجائب للمحامين والتأمين ومجموعة من الخدمات الأخرى ذات الأسعار المرتفعة ، على الرغم من أن “التكاليف” باهظة الثمن دائمًا.
ولكن إذا كنت تبيع منتجًا بقيمة 100 دولار؟ قد يكون برنامج AdWords باهظ التكلفة للغاية. لنفترض أنك تحصل على معدل تحويل 1 ٪ في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، ولا تدفع سوى دولار واحد أو نحو ذلك لكل نقرة.
هل تعاني من مشاكل التوقف و وورد بريس؟ Kinsta هو حل الاستضافة المصمم لتوفير الوقت! تحقق من ميزاتنا
هل الرياضيات تعمل؟ إيه…
جوجل Adwords الرياضيات
جوجل Adwords الرياضيات
ربما. لكنك تقطعها بشكل فظيع. يمكنك إما:
قم بزيادة متوسط قيمة الأمر (من خلال البيع الزائد أو البيع التكميلي) ، أو
زيادة معدلات التحويل الخاصة بك ، أو
ابحث عن قناة تسويق جديدة!
يمكن أن تستغرق المعاملات الكبيرة وقتًا أطول لتطويرها. ولكن عندما يفعلون ذلك ، غالبًا ما تجني الكثير من المال على كل عملية بيع. مما يعني أنه يمكنك استثمار (إنفاق) المزيد لتحقيق كل عملية بيع.
هذا هو السبب في أن شركات B2B لا تحتاج إلى “الانتشار السريع” على Facebook ، ولكن الشركات B2C غالبًا ما تفعل ذلك. لا تستطيع شركات B2C ، كقاعدة عامة ، إنفاق الكثير للحصول على كل عميل على حدة.
لذا فهم بحاجة إلى استكشاف الخيارات الأخرى التي ستمنحهم تعرضًا لعدد أكبر من الأشخاص ، وبكلفة أقل بكثير ، إذا كانوا سيصلون إلى نقطة التعادل ويحققوا ربحًا.
إذا ركزت فقط على القنوات الإعلانية ، فهذا يعني أنه بينما يمكن لشركات B2B أن تنفق وتنفق وتنفق بسعادة على AdWords ، بينما قد تحتاج شركات B2C إلى إلقاء نظرة على Facebook أو Instagram أو Pinterest ، حيث قد تكلفهم بضعة سنتات فقط (بدلاً من بضع مئات) للوصول إلى كل شخص.
ولكن انتظر هناك المزيد!
تأخذ شركات B2C إلى حد كبير أي عميل يمكن تخيله. طالما أنها ليست مزعجة أو مزعجة. لذا فإن التكلفة لكل عميل متوقع ستساوي إلى حد كبير تكلفة اكتساب كل عميل.
لا تملك شركات B2B هذه الرفاهية. في الواقع ، إنهم ينفقون أكثر عن طيب خاطر ، مما يؤدي إلى زيادة التكلفة لكل عميل ، للتأكد من أنهم لا يجتذبون النوع الخطأ من العملاء.
متوسط تكلفة العميل المحتمل بين B2B
متوسط التكلفة لكل عميل متوقع بين الشركات (مصدر الصورة: MarketingCharts )
تقول إحدى الدراسات أن ما لا يقل عن 50٪ من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين لما تبيعه. نصف! تخيل أن شركة B2C لا تسمح عن قصد لنصف عملائها بالشراء. هذا لن يحدث أبدا.
يمكن أن يكون “الاحتكاك” جيدًا أو سيئًا في التسويق. غالبًا ما يأتي في شكل خطوات أو يتعين على الأشخاص “ هوب ” القفز من خلالها قبل الشراء.
وبصفة عامة ، فإن شركات B2C تريد القليل منها ، في حين أن شركات B2B قد تكون سعيدة بالمزيد. هذا الفارق الدقيق يعني أن بعض التكتيكات جيدة لأحدهما ، بينما لا تكون جيدة للآخر.
مثال على ذلك: خذ روبوتات المحادثة. هل يجب على كل شركة استخدامها؟ ممكن و ممكن لا.
يتوقع المستهلكون الإجابات في غضون خمس دقائق أو أقل . تميل مشتريات B2C إلى أن تكون أكثر اندفاعًا من مشتريات B2B. لهذا السبب يُترجم “الاحتكاك” الأقل عادةً إلى تحويلات أعلى ، مما يجعل شراء منتجهم أسهل أو أكثر ملاءمة. لذا ، نعم ، هذا من شأنه أن يخدم أيديهم تمامًا.
يتوقع المستهلكون إجابات
يتوقع المستهلكون إجابات (مصدر الصورة: Drift )
بعد كل شيء ، تجني شركات B2C المال من الحجم (كما رأيت في الخطوة الأخيرة). لن ينمووا ما لم يكن لديهم باستمرار الكثير من العملاء الذين يتدفقون عبر أبوابهم كل شهر.
حقيقة أن شخصًا ما اشترى الشهر الماضي ليس له أي تأثير على المبيعات الجديدة للعرض التالي. لذلك يجب أن يولدوا باستمرار طلبًا جديدًا ، مع تقليل الاحتكاك ، لتسهيل عملية الشراء قدر الإمكان.
إذا حصلت على عدد قليل من “التفاح الفاسد”؟ ليس مهما. هناك فرصة جيدة أنك لن تضطر إلى الاستماع إليهم مرة أخرى.
في المقابل ، قد تكون شركة B2B راضية عن عدد قليل من العملاء الكبار. خاصة إذا كانت تلك عقود طويلة الأجل تتكرر تلقائيًا شهرًا بعد شهر.
قد تحتاج شركات B2B فقط إلى عملاء جدد كل ثلاثة أشهر لتنمو. لذا فهم لا يحتاجون إلى الحجم في حد ذاته. إنهم بحاجة إلى “الملائمة” المناسبة أو الشراكة التي ستعمل بشكل جيد على مدار عام (أو أكثر).
مما يعني أنهم ربما لا يرغبون في الرد في غضون خمس دقائق ، أو إعطاء المستهلكين هذا النوع من التوقع الخاطئ لردود أقل من خمس دقائق في روبوت الدردشة.
بدلاً من ذلك ، تسمح أتمتة التسويق وتسجيل النقاط في CRM المفضل لديك بالتعامل بشكل أفضل مع هذه القرارات الأطول. إنها تساعدك على إعداد الفلاتر للسماح فقط للآفاق الجيدة بالمرور ، مع ترك العناصر “السيئة” بسهولة.
مرشحات أتمتة التسويق
مرشحات أتمتة التسويق
يمكن أن تنطبق هذه الحجة نفسها على الأسئلة بين قنوات المرور ، مثل SEO مقابل PPC.
في PPC ، أنت تنفق 100 دولار لكسب 150 دولارًا. ثم تعيد استثمار هذا الربح باستمرار لزيادة المبيعات في النهاية. المشكلة الوحيدة هي أنه غالبًا ما تكون لديك هذه العلاقة الثابتة بين المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه (على الإعلانات) من أجل تحقيق قدر معين من الإيرادات.
SEO ، بالمقارنة ، المركبات.
قد تنفق 100 دولار اليوم لتربح 150 دولارًا غدًا. لكن بعد عام من الآن؟ قد تنفق 100 دولار لتوليد 300 دولار. بعبارة أخرى ، لا يزيد مستوى استثمارك بالضرورة من أجل توليد المزيد من الأموال.
الإيرادات من العملاء المحتملين
الإيرادات من العملاء المحتملين
بمرور الوقت ، يجب أن تنخفض التكلفة لكل عميل محتمل مثل الصخرة مع ازدياد عدد الزوار. إنه أحد الأصول بهذا المعنى ، الذي يجب أن يتحسن عائده بمرور الوقت كلما طالت المدة.
المصيد؟ سيستغرق الأمر وقتًا أطول للتكثيف. يمكن أن تملأ الإعلانات مسار التحويل الخاص بك غدًا ، ولكن عند نقطة سعر أعلى بكثير. بينما يجب أن يهيمن استثمار تحسين محركات البحث اليوم في غضون عام أو عامين من الآن.
يختلف تسويق B2B اختلافًا كبيرًا عن تسويق B2C. ولكن ليس بالضبط بالطرق التي قد تفكر بها.
وصمة العار التي تقول إن مشتري B2B “أكثر منطقية” ليست صحيحة دائمًا. ولا يتعلق الأمر أيضًا بكون عملاء B2C “أكثر عاطفية”. في نهاية اليوم ، يكون العملاء من جميع الأشكال والأحجام على حد سواء.
ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الحقيقية بين التسويق بين B2B و B2C.
في المتوسط ، تستغرق دورات مبيعات B2B وقتًا أطول بكثير حتى تكتمل . هذا يعني أن التكتيكات التي تستخدمها للوصول إليهم يجب أن تعكس هذا الواقع. إنهم بحاجة إلى توفير المزيد من التعليم والقيمة مقدمًا لمساعدة جميع صناع القرار المختلفين على الانضمام. وتحتاج إلى تطور منطقي للتحويلات الصغيرة لتوجيه الأشخاص بسلاسة من خطوة إلى أخرى.
تميل مشتريات B2B أيضًا إلى أن تكون أكثر تكلفة أيضًا. تعني هذه الارتباطات الباهظة الثمن وطويلة الأجل أن شركات B2B يمكن أن تكون أكثر اختيارًا ، وتدفع المزيد عن طيب خاطر للحصول على كل عميل متوقع للتأكد من أنها ستكون مناسبة “بشكل صحيح”. من ناحية أخرى ، عادة ما تكون شركات B2C أقل تمييزًا لأنها لا تستطيع دفع الكثير (أو حتى تضطر إلى التعامل مع كل عميل على حدة بعد الشراء الأولي).
تسبب هذه الاختلافات تأثيرًا مضاعفًا من خلال كيفية استخدامك لقنوات تسويقية مختلفة (مثل AdWords مقابل إعلانات Facebook) ، أو حتى ما يمكن توقعه من كل واحدة (مثل إنفاق المزيد على الحملات المدفوعة في البداية ، حتى بتكلفة أعلى ، لتنتظر وقتك حتى سيو تقلع).
الإجابة الصحيحة لعملك ليست دائمًا سوداء أو بيضاء. لكن تجاوز هذه الاختلافات في وقت مبكر سيمنحك في النهاية فرصة أفضل للنجاح على الطريق عندما يكون ذلك ضروريًا.
هل لديك أي أفكار حول التسويق بين B2B و B2C؟ اسمحوا لنا أن نعرف أدناه في التعليقات.
وفر الوقت والتكاليف وحقق أقصى قدر من أداء الموقع من خلال:
مساعدة فورية من خبراء استضافة وورد بريس ، 24/7.
تكامل Cloudflare Enterprise.
يصل الجمهور العالمي إلى 28 مركز بيانات حول العالم.
التحسين من خلال مراقبة أداء التطبيقات المضمنة لدينا.
كل ذلك وأكثر من ذلك بكثير ، في خطة واحدة بدون عقود طويلة الأجل ، وعمليات الترحيل المدعومة ، وضمان استرداد الأموال لمدة 30 يومًا. تحقق من خططنا أو تحدث إلى قسم المبيعات للعثور على الخطة المناسبة لك.
